多个维度看渠道

2012-10-08 查看数:

多个维度看渠道

经销商课题研究者/潘文富

渠道的书面解释:

----------产品的销售路线,产品从厂家到终消费者的路径。

渠道的组建对厂家的意义

建立一条从厂家到终消费者的高效分销网络,通过这个网络,快速,广泛的把自己的产品铺到各级渠道和终端,出现各省市各地的消费者面前,并通过线上品牌传播和线下地面活动,推广产品,并形成循环动销。

渠道里有什么?

1比较简单的说法是由一些机构组成的,例如经销商,分销商,零售商

2严格的来说,渠道中的每个机构,又是由若干人等组成的,这些人,都是渠道成员,也可以说,在渠道中,所以涉及到产品工作的人(从厂家的业务人员,到经销商公司的仓库主管),都属于渠道成员。

经销商与代理商

1经销商,花钱在上游厂家进货,再把货卖给下游客户,从中赚取差价。

2代理商,帮助厂家建立渠道,开发客户,但不进货,而是辅助厂家直接把产品销售给下级渠道和客户,赚取厂家所给予的服务费用或是佣金。

3渠道中有众多的渠道成员,厂家的业务人员,是渠道成员。

厂家为什么要找经销商

  不是厂家不会做市场做生意,之所以找经销商合作,无非是利用经销商已有人力,物力,储运,资金,销售网络,运作经验,社会关系等等资源,减少厂家自己的成本而已。

渠道的组建形式:

1完全厂家自建渠道,例如在各区域市场设置具备直营资质的分公司,开设直属零售终端,或与当地零售商直接合作。

2完全依托经销商建立渠道,让经销商来负责建立二级分销商,以及与零售商之间的销售渠道。

3厂家自建和与经销商合作同步进行的混合模式,某些市场(例如厂家所在地或是重要市场)由厂家自己直营,而其他区域则放出来,让经销商去做。

厂家对渠道建设的介入方式:

1完全放手

只对经销商有业绩要求,经销商如何去建立下一级渠道,厂家基本不管。

2提供辅助

出于厂家自身的市场建设目的考虑,厂家会投入人力物力,协助经销商进行下级渠道的建设工作,并协助进行市场动销工作,谓之“助销”。

3完全主导

厂家的产品,品牌,市场运营体系高度成熟,直接指挥市场运行,经销商只是出钱出人,在配合层面执行干活。

渠道组建的层级

1简单,就设立一个各省市总经销商

2分区总经销商,例如华北一个,东北一个,西北一个~~

3设置省级总经销商,一个经销商就是一个省长

4地级市级经销商,比较主流的做法

5县级经销商,这已经是比较深入的设置层级了,一般厂家在县级也就设立个二级分销什么的。

渠道运行的机制

产品利润,在渠道成员中的分配机制。

渠道运行的基本工作形式:

沟通,渠道成员之间的沟通

渠道的加速模式

1多种形式的利润模式

2不断增加力度的投入模式

3差异化的运行或是利益模式

 

潘文富

潘 文 富 经销商问题研究者 森潘纺织品贸易(上海)有限公司 总经理 上海森潘企业管理咨询有限公司 总经理 杂志 总编 从事商品经销行业十余年,同时在多个生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,是目前经销商研究领域先吃螃蟹具有经销商...

联系方式: 027-83968132
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