回归卖场 农村冰箱市场转型谋变

随着农村市场的阶段性饱和，2011年冰箱企业将面临着渠道转型升级，是留守农村市场，还是包围城市市场?这将是留给所有冰箱企业的一大悬念。

不少主流品牌都开始实施城市卖场战略，这对于习惯农村市场的代理商来说是一大考验。但对于索伊等企业来说并不困难。

家电代理商可以分为品牌型和市场型两种。

目前90%以上的家电代理商都属于“市场型”，他们偏重于单纯的市场销售行为，注重短期利益，缺乏系统的公司化品牌战略的导入，因此，多只能称其为“销售高手”，企业很难长期健康发展。

还有很少部分的家电代理商则可以称作为“品牌高手”，这类“品牌型”代理商具备两种特征：

一是拥有技术导师的实力。由于对产品技术非常熟悉，因此这部分代理商对代理品牌的产品技术品质要求很其严格。同时，他们也为分销网点或终端消费者彻底解决了产品售后纠纷的顾虑。这有效奠定了代理商品牌化运作的基础;

二是具备营销大师的潜力。不同于“市场型”代理商，他们拥有长远的公司战略规划，具备强烈的学习、探索、创新的能力和系统的品牌导入意识。

由于门槛很高，家电业“品牌型”代理商可谓是凤毛麟角。李金明却是这样一个同时具备了技术导师和营销大师人格力量的成功代理商。

他拥有着与很多成功企业家颇为相似的经历，从家电维修起家。李金明在苏北沭阳经营家电售后维修多年，对空调、冰箱、洗衣机等家电产品技术了如指掌。

2008年是李金明事业转型至关重要的一年。凭借着近乎苛刻的技术眼光，他选择加盟了索伊冰箱。从熟悉的技术维修转向毫无经验的市场营销，但并没有让他感觉到太多的陌生，因为索伊拥有着全方位的扶持政策以及李金明对市场营销的快速领悟力。

很快，李金明的苏北沭阳县级市场便风生水起，销售额从初的40万元，到2010年的800万元。这与他品牌化的运营理念休憩相关，尤其在索伊“惠民扶贫”活动中，李金明更是显露出了其独到的品牌营销创新和探索能力。

通过近几年李金明业务团队的努力，销售网点数量从初的空白，发展到如今的20家，覆盖率达到80%。有了销售网点，李金明就开始全面协助经销商做终端促销。

李金明专卖店附近经常有太阳能、汽车、建材等品牌促销活动，每次他都认真总结钻研其他品类的促销模式，再合理运用到自己的终端销售上，利用厂家和自己的资源，市场效果开始明显好转。2010年索伊工厂举办了各省市性的“惠民扶贫”工程，李金明得知此消息，立即按照厂家具体方案要求组织团队进行培训，在索伊区域经理的协助下，李金明迅速在沭阳展开了新一轮市场促销攻势。

“惠民扶贫”工程是索伊冰箱以代金券形式发放专项惠农扶贫补贴资金，农民凭惠农扶贫代金券到各乡镇指定销售网点购买索伊冰箱，价格均为索伊冰箱2010年财政部、**“家电下乡”中标价，在享受中标价13%财政补贴的基础上，凭代金券再减去40**。

面对厂家如此大力度的促销活动，不少经销商心存疑虑，李金明不厌其烦的一一进行讲解：“先要树立正确的观念，这个活动不是在欺骗老百姓，不是在促销，而是真正在补贴消费者，让他们得到实实在在的实惠。”

从2010年4月到6月活动期间，“惠民扶贫”活动遍布沭阳17个终端销售网点，人气佳达2000台。对于此次“惠民扶贫”工程的成功，李金明这样总结：

先，在活动中要注重细节，灵活机动。比如原本工厂要求我们召集乡镇、村等政府人员开会发卡，但通过实际操作经验来看，可以借助乡镇人员每周例会进行现场宣传发卡，这样可以减少费用，效果又好。

其次，要注意积累政府资源。在这次活动中，一家经销商因为拥有乡镇政府资源，因此村干部格外重视此次活动，甚至将“惠民扶贫”工程作为一项政治任务来看待。发卡效果自然也非常好。

第三，要全方位扶持经销商。由于竞争日趋激烈，服务便成了我们的优势之一。每次活动，我们都安排专员主动为经销商布置活动现场，协助促销，活动结束后还主动为其整理收拾现场。也因此一些经销商主动要求合作。

三年时间的市场摸爬滚打，让善于学习钻研的李金明迅速找到了营销的门道。也让索伊品牌市场份额快速攀升到当地前三强。

如此品牌代理商具备品牌化运营理念，在熟练操作农村市场的同时，转战城市的卖场战略也并非难事，这对于企业的渠道转型升级非常有帮助。