渠道要闻

技术不是企业救命符

2012-04-17 查看数:

好产品不一定就能实现良好销售,企业发展需要系统支持,而不是完全依靠技术,技术创新切勿陷入迷局。

“我的专利技术能淘汰目前市场所有产品,彻底解决了产品在使用过程中的诸多问题。”近日,有一位穿着十分朴实的创业者激情高涨地说,“我对这项专利技术十分有信心,毕竟经过自己多年的试验,产品没有任何问题。这么多年,我把全部的心血和资产都花费在此,可以说是全部家当。现在,只需要有伯乐就可以在太阳能热利用行业大展身手……”

听完他的经历,我充满着敬佩与同情。敬佩的是,他近10年来一直坚持技术研发,经历了千万次失败,四处举债,几乎家徒四壁,从没有放弃过。同情的是,看到这项技术后,感觉市场前景不是很广阔。也许5年前研制出来,在市场还有一席之地,今天更好地产品在市场上已经出来了。我不好说什么,与他做了分析交流,仅仅有技术和产品还不够,技术转化成生产力还需要一个渠道,是一个过程。因为,产品到消费者终手中需要通路。很多好的产品就是因为缺乏良好的通路,终“胎死腹中”。

勿过度依靠“技术”

很多人可能会问,微软、苹果、IBM等国内外级公司大不是靠技术创新获得快速发展的么。其实,笔者认为,技术创新在公司发展过程中起到不能忽视的作用,但是,企业不要完全押宝技术。否则,就可能陷入技术创新迷局中无法自拔。因为,技术主义信奉技术至上的原则,迷恋创新和发明,希望用自己的专利和技术换取市场份额,并且以此来获取大额的垄断利润。有关导师在分析百年“黄色巨人”柯达公司破产时表示,柯达公司从来都不缺少技术储备,曾经站在国内外照相技术的,到目前为止,柯达公司仍然在胶片生产领域掌握着许多专利技术。柯达公司的破产决不是因为缺乏技术创新,恰恰相反,柯达公司之所以陷入困境,就是因为过于迷恋技术主义。

其实,在技术上战胜对手并不能让产品在激烈地市场竞争中脱颖而出。现在,技术只是基础之一。明的手段是,根据顾客需求来决定技术创新,而不是迫使用户适应新技术。乔布什在苹果公司的创新体系上,始终强调客户需要这一点。从iMac、iPod、iPhone到iPad,如果从技术创新的概念来讲,它们没有一点含金量。但这些产品却以“创意”为卖点,十分贴近消费者,让消费者爱不释手。

我们都知道一直以技术见长的华为,他们就十分重视技术产品与市场对接。任正非曾斥资几千万元,聘请IBM公司的咨询师为华为量身定做了一套名为“集成产品开发”的改革方案,在财务、企业管理和研发机制上重新打造华为,这套改革方案强调以市场和客户需求作为产品开发的驱动力,在产品设计上强调产品质量、成本、可制造性和可服务性等等。

这一点是值得我们太阳能热利用行业中企业学习的,技术创新和产品研发应该从消费者角度出发,发掘他们的需求,从而通过技术创新来满足。

系统平衡方能制胜

好的产品不一定有好的市场。笔者也接触了不少技术型企业,他们一直致力于技术研发和生产,但在产业化方面、市场方面非常薄弱,有的专利产品十多年了,一直打不开销路。技术重不重要,重要!但更重要的是市场理念、市场意识,尤其对中小企业来讲,没有市场导向不会有好的结果。因为,具有竞争力的产品必须通过营销才能达到消费者手中,终转化为商品。

当前市场上各种营销概念“满天飞”,让很多人企业家和营销总监感觉“乱花渐欲迷人眼”,不知道如何应对了。营销导师和品牌传播导师李海龙表示,营销的根本还是4P即产品、价格、渠道和促销,关键是企业如何充分运用起来,整合利用,发挥其的效能。

好的产品首先要有精准的市场定位。这就需要企业对自己的产品功能和优势进行详细分析,然后根据消费者对产品和营销组合的不同需求,针对每个购买者群体采取的产品或市场营销组合战略,使企业找到自己的目标市场,确定针对目标市场的营销策略以求获得收益。

一旦有了精准的产品和客户群定位后,这样可以结合客户群消费水平、竞品、营销策略等因素来进行合理定价。产品价格往往是企业在竞争过程中比较敏感的要素。价格偏高,将会产生“高处不胜寒”窘境,不利于迅速普及推广,无法快速占领市场。价格偏低,企业的利润空间相应就小,无法用更多的支持政策来推动市场。因此,合理的定价十分有必要。

通路建设和促销策略是市场竞争中比较关键的因素。好产品要有畅通的渠道才能顺利达到消费者手中。根据自己的产品定位和价格,企业可选择合适的通路。有了通路在终端市场中,还需促销组合策略加速产品的销售。否则,产品将会滞留通路中,造成“肠梗塞”。

由此可见,技术和产品仅仅是企业在市场竞争中的基石。企业不应该过度依靠技术,把全部的赌注押在“技术”上,的技术产品还需要配以通路、促销等,这样才能形成竞争组合,通过系统竞争终制胜。


陈讲运

陈讲运,《阳光能源》、《中国太阳能产业资讯》副总编,太阳能行业专项导师。曾策划了中国太阳能经销商各省市巡环论坛,参与了赛澳●中国太阳能产业经销商管理与发展论坛、美大●中国太阳能产业经销商管理与发展论坛、元升●中国太阳能产业经销商管理与发展论坛的策划和全程追踪报道,对产品的销售与区域市场的开拓具有的见解,曾参与了多家太阳能企业的市场营销...

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