渠道要闻

臧其超老师 差异化营销创始人

2011-05-05 查看数:

培训对象:销售代表、销售主管、销售经理、企业销售负责人

培训收获:销售员成长为狼型销售精英所需的全部销售知识


课程内容

导   

成长过程

1、学习目的→成长自我                     

2、成长自己三要素:

学习心态

1、学习空杯----放下我执,找到盲点,才有新生

2、变在当下----改变就在当下

狼型销售精英系统训练一、销售认识与职业定位

一、成功销售七项心理法则

1、因果法则

2、报酬法则

3、控制法则  

4、相信法则  

5、专心法则

6、物以类聚法则    

7、反映法则

 

二、销售精英必经的三个阶段认识

阶段:“昨夜西风凋碧数,独上高楼,望尽天涯路”  

1、多学 

2、多看。

3、多读。

4、多练。

第二阶段:“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴”
一是心理的历练;二是技能的提升;三是形成自己的营销模式。

1、腿勤。

2、手勤。

3、嘴勤。

4、脑勤。

第三阶段:“众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯旺阑珊处”

1、不断学习。

2、保持创新。

3、勇于挑战自我。

 

三、销售精英的团队成长应做到:6要6不要

要为组织奉献,不要事不关己高高挂起。  

要分享经验智慧,不要藏着经验智慧

要积极提交建议和解决办法,            

要拿自己该拿的钱,不拿不明不白的钱

要心态放平稳、不要偏向任何一方        

要为正义敢于打破常规、

 

狼型销售精英系统训练二、销售精英的心态与素质

 

一、销售精英的理想

1、人生因梦想而精彩

2、没有不可能            

3、不要安于现状 

4、全身心的进入梦想角色

 

二、销售精英的渴望决心

一定要得决心          

坚定的决心-来自对自己震撼的理由

 

三、销售精英的信念与自信的建立、

1、信念定成败          

2、自信本身就是美就是流水

3、排除干扰,坚定自信、   

4、突破自我设限

 

四、销售精英乐观心态、和承担意识培养

1、积极的信念,积极人生

2、凡事一体两面、转个观念天地宽

3、问题是楼梯,困难是雕刻机  

4、一切灾难都是为你重任的考验--

5、你的价值就是解决问题  

6、从依赖走向独立

7、停止抱怨——要让事情变得要好,先让自己变得更好。

8、人对了,国内外就错不了

9、闭上你的乌鸦嘴    

10、杜绝借口、解决问题,创造结果。

11、凡事主动,  

12、机会就在当下

 

五、培养浓厚的兴趣,保持狂热的销售激情

1、兴趣是的老师 

2、激情,是取得成功有活力的因素

3、成功并不像你想像的那么难

 

六、专注行业聚焦产品

1、有舍才有得、有弃才有

2、专注一个目标

3、选择机会越多成功越少

4、简单事情重复做

 

七、全力以赴销售,和勇于付出的心态

1、认真努力 

2、成功青睐有心人

3、努力认真用心的价值

4、努力认真用心衡量标准

5、非凡付出才有非凡回报 

6、一切都是由理由的,

7、我要我愿

 

八、诚信做事开拓市场,感恩做人维持客户

1、做事诚信                              

2、为人真诚                 

3、感恩做人                              

4、关爱别人就是关爱自己、

 

九、不断学习,随时充电

1、磨刀不误砍柴功                         

2、学历是过去,经验是现在,学习是未来     

3、向成功者学习

 

十、坚持

没有失败,只有学习与胜利               

成功者绝不放弃,放弃者绝不成功。

每天进步1%大成就是小成就的累加  

 

狼型销售精英系统训练三、销售精英基本功与核心能力

一、电话销售

1、接听和拨打电话的程序                   

2、转达电话的技巧                     

3、应对特殊事件的技巧                     

4、电话沟通中语气,语速,

5、对话心理态势,定位等技巧的进阶;

 

二、如何开发潜在的人脉资源能力

1、熟人介绍:扩展你的人脉链条             

2、参与社团:走出自我封闭的小圈子     

3、利用网络:廉价的人脉通道               

4、参加培训:志同道合的平台  

5、参加结交他人的活动                     

6、处处留心皆人脉

7、不怕拒绝,勇敢出击                      

8、创造机会,                        

9、大数法则

 

以下9条“营销圣训”开发客户

1、每天安排一小时                         

2、尽可能多地打电话                    

3、电话要简短

4、在打电话前准备一个名单。 

5、专注工作。                             

6、差异销售时段

7、变换致电时间。                         

8、客户的资料必须整整有条。            

9、开始之前先要预见结果

 

四、拜访前的准备

计划准备     1)计划目的 2)计划任务   

3)计划路线   4)计划开场白:

外部准备     1)仪表准备  2)资料准备    

3)工具准备   4)时间准备

内部准备     1)信心准备 2)知识准备   

3)拒绝准备  4)微笑准备:

 

五、自我激励的能力

1、调高目标      2、离开舒适区          

3、慎重择友  4、正视危机    5、精工细笔

6、敢于犯错      7、加强排练            

8、迎接恐惧  9、把握好情绪

 

六、销售精英应具备哪些核心能力

1、自控力    2、分析能力 3、沟通能力     

4、适应能力   5、学习能力   6、领悟能力

7、应变能力  8、创新能力  9、洞察能力    

10、总结能力  11、承压力   12、执行力

 

七、销售人员9种失去客户的陷阱

1、粗鲁、漠不关心或事前不准备,         

2、不清楚谁是负责人,          

3、不知所云,浪费顾客时间                 

4、夸张你产品的利益或服务,       

5、隐瞒产品的注意事项,                  

6、交易中榨取每分钱,完全没有诚信度,

7、交易后,不致电给顾客,                

8、不履行你所承诺的事情       

9、不回电或回复邮件,

 

八、如何增加每天拜访客户的次数?

1、提早跟顾客约会,                      

2、强化目标,专注目标         

3、提前一周/一天做计划。                 

4、你一定要早睡早起。        

5、跟的推销员在一起                

6、圆满自我操练才有圆满的结果

 

九、强化目标四个方法:

1、视觉化。                               

2、自我确认。              

3、自我放松。                            

4、每天手写核心目标十遍。

 

十、客户类型

客户分类法1:

1、谨慎型客户      2、沉默型客户             

3、高效型客户     4、强势型客户

 

客户分类法2:

1、鄙视型         2、怀疑型                

3、观望型        

4、知晓型         5、捣糨糊型               

6、综合型

 

各类型人有效沟通技巧:

1、分析型           2、支配型                 

3、表达型           4、和蔼型

 

十一、言谈失败的八种原因

1、表情不清        2、未加糖衣                

3、戳人痛处       4、露出轻浮

5、弄巧成拙        6、时机不当                

7、未分对象        8、力度不够

 

如何把话说到别人心坎上“四要”

1、根据别人的兴趣爱好说话。                

2、根据别人的性格特点说话。

3、根据别人的潜在心理说话。                

4、根据别人的不同身份说话。

 

十二、情绪调整掌控:

1、改变自己的肢体动作                      

2、控制自己头脑的注意力(坚定的信念)

3、 问自己3个问

 

十三、建立信赖感:

1、倾听              2、专职形象             

3、顾客见证          4、模访

5、同频法           6、赞美法               

7、共同话题法       8、同趣法

 

十四、销售听问说基本功

听:听什么?怎么听?

1)问题点                               

2)兴奋点         

3)情绪性字眼

 

问:问什么?怎么问? 

1、利用提问导出客户的说明;                 

2、利用提问测试客户的回应;

3、利用提问掌控对话的进程;                 

4、提问是处理异议的方式;

 

具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。

1、礼节性提问掌控气氛                       

2、好奇性提问激发兴趣            

3、影响性提问加深客户的痛苦                

4、渗透性提问获取更多信息                               

5、诊断性提问建立信任

6、“重复客户原话+专职观点陈述+反问”(三段式)增强说服力

7、提问后沉默,将压力抛给对手

 

有效提问 :

1、着力宣传,诱发兴趣                   

2、学会给客户“画饼”制造渴望——  

3、搞清客户不感兴趣的原因

 

问题类型:

1、开放问题(提出探索式的问题)         

2、封闭式问题(提出引导式的问题)。                                     

 

如何说:  

1、把好处说够                             

2、把痛苦塑造够

 

十五、介绍产品,必须具备四个条件。

1、要引起顾客的注意力。                 

2、证明给顾客看,所讲都是真的

3、让顾客产生强烈的购买欲望。            

4、不断教育顾客为什么你的产品物超所值

 

 

狼型销售精英系统训练四、销售精英技巧

一、常见9找开场白技巧

1、真诚的赞美       2、利用好奇心        

3、利用赠品         4、提出问题

5、向顾客提供信息    6、向顾客求教         

7、表演展示          8、利用产品

接近客户的技巧

1、如何使用接近语言                       

2、接近客户的方法

3、面对接待员、秘书的技巧                

4、如何透过肢体语言看客户

5、会见关键人士的技巧

 

二、初次接触问话破冰了解客户信息

1、询问关于他身份和境况的问题               

2、询问他骄傲的问题         

3、询问和个人兴趣有关的问题                

4、询问如果他不需要工作的话想做什么     

5、询问关于目标的问题                       

6、观察办公室里的每件东西

 

问话技巧

1、单刀直入法                               

2、连续肯定法   

3、诱发好奇心                              

4、"照话学话"法      

5、刺猬效应

 

三、针对习惯性否定的说服话术

1、“我没时间!                             

2、我现在没空!               

3、我没兴趣。                               

4、如果客户说:我没兴趣参加!

5、“请你把资料寄过来给我?                

6、“抱歉,我没有钱!          

7、“目前还无法确定发展会如何。            

8、我得先跟合伙人谈谈!

 9、“我们会再跟你联络!                    

10、“说来说去,还是要推销东西?

11、“我要先好好想想。                     

12、考虑考虑,给你电话!

 

四、推销的十个步骤是:

1、做好准备工作                             

2、开始进入状态

3、联络顾客并引起他的注意                  

4、与顾客建立关系并成为顾客朋友

5、激发顾客对你及对产品或服务感兴趣        

6、发掘顾客存在的问题,需求和渴望

7、经由观察和提问来试探是否能成交          

8、给顾客创造身临其境感觉并假设成交

9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由        

10、描绘购买之后的快乐和美好。

 

五、提出反对意见?主要因为:

1、不明白你的讲解                           

2、顾客需要不被了解   

3、害怕“被出卖”                          

4、没有说服    

5、主要购买动机没有得到满足

 

做竞争对手的分析

1、赞美你的竞争对手                       

2、展现自己的优美         

3、突出竞争对手的缺点

 

反对意见几种基本的类别:

1、价格            2、质量                  

3、服务            4、竞争     

5、应用            6、交货                  

7、经验            8、信誉

 

异议处理步骤

1、不理、倾听、理解部分。                  

2、忽视异议,延后处理的说明。            

3、举例证实说明利用                        

4、补偿说明、借力说明、价值成本说明   

5、把反对意见变成一个问题,让顾客来回答    

6、征求订单  

 

如何面对砍价

先发制人,想讨价欲说还休

察颜观色,审时度势把价报: 

1、分清客户类型      

2、针对性报价       

3、讲究报价方式、

4、因时因地因人报价

突出优势,物超所值此处求: 

1、突出产品本身的优势,                    

2、突出得力的后续支持。

3、突出周全的配套服务项目

巧问妙答,讨讨还还细周旋

 

处理拒绝原则:

1、以诚实来对待:                           

2、在语辞上赋以权威感:        

3、不要作议论:                             

4、先预测反对:                          

5、经常做新鲜的对应:

 

六、成交技巧话术

排除客户疑义的几种成交法:

1、顾客说:我要考虑一下。       1、询问法:       2、假设法:    3、直接法:

2、顾客说:太贵了。             1、比较法:       2、拆散法:    3、平均法:

3、顾客说:市场不景气。         1、讨好法:       2、化小法:    3、例证法:

4、顾客说:能不能便宜一些。     1、得失法:       2、底牌法:   3、诚实法:

5、顾客说:别的地方更便宜。     1、分析法:       2、转向法:    3、提醒法:

6、顾客讲:没有预算(没有钱)。  1、前瞻法:       2、攻心法

7、顾客讲:它真的值那么多钱吗? 1、投资法:       2、反驳法:    3、肯定法:

8、顾客讲:不,我不要……       1、吹牛法:       2、比心法:    3、死磨法:

 

七、要求顾客转介绍步骤

1、先确认产品对顾客的价值                  

2、要求同等级顾客一位         

3、取得联系方法                            

4、表达我们的来意                   

5、电话要赞美对方                          

6、约时间

 

八、做好顾客服务

顾客满意度 VS 顾客忠诚度

1、何谓顾客满意度                          

2、何谓顾客忠诚度            

3、让顾客从“满意”升级“忠诚”五个技巧

 

如何做好服务

1、差异化的服务(跟产品没有关系)           

2、售前服务:

3、售后服务               

 

成交后增进与客户的关系。

开展联谊活动                            

2、邀请领导走访参观或组织旅游

3、承办各种会议                             

4、产品互销,“礼”尚往来

5、冠名赞助,一举多得                       

6、赠送内刊,形成品牌文化链

7、建立客户档案,提供全程服务               

8、提供个性化的产品或服务

9、回访客户,提高客户满意度

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臧其超

臧其超老师定位 专一、专注与营销领域!臧其超老师擅长 擅长:差异化营销、营销策略和营销管理、狼性营销团队建设与管理。 各省市先吃螃蟹开发的——营销培训师的培训STT课程臧其超老师服务形式 大型公开课:几千人的大会、也会气氛活跃、掌声不断、效果很好! 大型会议营销:国内少有的既能讲大型课程又能讲专职小课程同时还是大型公众会议营销的演讲...

联系方式: 电话:13723457651 QQ:136480995 博客:http://cnmti.blog.sohu.com
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