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危机时,营销策划的商机

2011-10-17 查看数:

10月8号,应河南卫视《华豫之门》编导邀请,范志峰前往郑州参加栏目改版的营销策划制定。9号晚,利用空闲时间,与郭编导一起拜访了2年没见的好友王总。

几年没见,王总已经成功转型,从早卖药,又卖茶,现在涉及房地产、装修、中央空调后,还加盟了“华致酒行",成为郑州精心打造酒的行销代表。

王总非常盛情,按照郑州当地的风俗,把范志峰视为上宾招待,后回到酒庄一起谈天说地。几年没见,谈感情,谈营销,谈经营,谈事业。期间王总聊了一件事,范志峰觉得可以写成这篇文章,非常值得范志峰、还有看过文章的企业家、营销人员学习。  

王总忽然与范志峰说:“刚才本来要亲自去电视台接你们,由于发生了突发事情,只能安排司机去,他在去接你们和来酒庄的时候,我已经处理完了这事情,你看,这是顾客刚才给我发的短信。"

短信的大概内容是称赞王总诚信经营的评价。  

这件事的大概经过是这样的,9号晚上,王总酒庄的一个常客与往常一样,去酒庄买了一瓶10年五粮液,价格超过2000,用来招待一个朋友。在喝酒时,其朋友的司机拿着酒瓶看包装,觉得好玩,用手机发防违码到指定号码上去验证酒的真伪。但半小时过去,没有短信回复,于是就觉得怀疑,这酒是不是真的。

这下开始不得了,没有短信回复,是不是假酒?打电话询问下酒庄,次发生这样的事情,王总在酒庄自己拆了2箱10年五粮液,每瓶按照防违码发信息,结果真没有短信回复。王总自己也急了,立刻打电话给“华致酒行"北方区总经理询问,总经理说5分钟内电话回复。这5分钟内,“华致酒行"总经理也直接电话五粮液营销中心总经理,总经理回复“华致酒行"的内容是这样的,可能目前王总经营的酒是在2010年3月之前生产的,3月后的五粮液防违号码已经全部更换,原来他们发是老号码。

于是,王总打开刚才顾客购买的那箱酒,真是3月前生产的,按照五粮液老总的提示,将这些防违号发到新的号码验证,信息立刻回复了。虚惊一场,王总立刻又开了一箱5月后生产的10年五粮液,发短信,全部有回复。 

王总立刻电话顾客,要现在亲自去拜访。

这时候,顾客也打电话说,是误会,他只喝10年五粮液,真假,一喝就知道,叫王总不用过去了。王总还是坚持过去,带了几瓶3月前和3月后生产的酒。到了后,王总现场发短信验证,看到短信回复,所有的人已经相信“华致酒行"10年五粮液的酒真品。  

临走时,王总与顾客说,大家都是好朋友,谢谢朋友对小弟的信任,这瓶酒是小弟送给哥哥喝的,于是,留下了瓶10年五粮液,回到店里。  

店里的小姑娘听到王总这样做,非常不解,自己卖的是真酒,又不是假酒,为什么还要这样做,还要送一瓶?王总一笑了知。过了1个小时,“华致酒行"门口停了辆车,走下来一个人,正是刚才的顾客,与店里小姑娘打过招呼,直接找到王总,按照刚才买酒的价格,与王总说了一句话,这酒我们不能白喝,你的心意做哥哥的领了。之后就发了一条短信给王总。

王总分享的策略:  

诚信:诚信是经营之本,顾客怀疑我们,我们要想一切办法打消顾客的疑虑。

分析:会花2000多买酒请朋友吃饭,这个朋友一定不简单,也是和顾客一样的身价,如果我们不及时处理,给顾客非常满意的答复。那么,在他们朋友圈,就会互相传这件事情,那么,酒行的信誉将直接会下降。我亲自去解释,打消了顾客的疑虑,同时还稳定了他身边朋友对他的为人评价。

舍得:2000多的酒,舍出去,帮助顾客把面子撑起来,舍了一瓶酒,将带来顾客稳定的消费,只是没想到,还有一个好的结果,顾客回来按照原价买了送的酒。这事,他的朋友从开始看到,他的朋友马上也成为我的顾客。

范志峰

国内策划导师、中国策划学院客坐教授、“品牌超限系统工具”创始人、中国实战派品牌营销讲师、多家企业品牌顾问、20家营销论坛专栏作者、被业内誉为中国年轻的“品牌策划少帅”,公开课: 《本土品牌如何超限》,内训课:《品牌基础策划工具》《品牌营销背景工具》《品牌传播工具》

联系方式: 13825052505 QQ:22418955 http://blog.sina.com.cn/fanzhifeng
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