渠道要闻

客家黄酒的借势营销

2011-11-01 查看数:


策划人:范志峰

部分:品牌战略(高调定位 炒作文化)

中国有5000年文明,酒是是文明的表现。近代社会更是政、商两界必不可少的交际工具。国内的酒市场目前呈现的三种大势:

白酒之势:以茅台、五粮液为代表

洋酒之势:XO、轩尼诗、拉菲(红酒)为代表

黄酒之势:绍兴花雕为代表

河源是客家聚中地,黄米酒与花雕同宗同脉,将有机会与绍兴花雕在黄酒市场上取舍。

大势所呈现出来的饮酒人群,早已超越地域,喝茅台、五粮液、XO、轩尼诗、拉菲(红酒)、花雕早已不停留在本地,河源黄米酒在未来2年中,也将有机会加入这些行列当中。

河源某酒业在目前的情况下,还是锁定在本地人喝黄酒,真正喝黄酒的人不是本地人。目前的河源黄酒业在购买上只能是打价格战,每瓶黄酒的利润微呼其微。避其锋芒,回归正确的人群、在消费理念上,打破传统看行业。跳出品类看行业,锁定在精心打造之上,即将引爆新的市场,每瓶酒的利润会比之前几箱酒的利润更加大,赚一个有钱的人的钱比赚20个人穷人的钱来的快,来多的多,这正是河源某酒业未来的发展之路。

河源某酒业,已在河源耕耘近10年,度,销量徘徊在第二、第三,实属可悲(居于目前的状态并不乐观,企业前景令人担忧)

河源某酒业,打造强势品牌,势在必行,需从两个方面确定自己的战略目标。

:老板个人战略定位

客家文化博大精深,需要世代传承下去。黄酒是客家文化的载体,客家人通过黄酒向外人介绍客家文化,客家文化要通过企业老板向客家人表象出去。黄酒不是酒,是客家文化,文化要人传承下去。

老板定位:客家文化的传承者。

第二:河源某酒业品牌战略定位

你的对手是谁,将意味着你的目标有多大。河源某酒业的对手并非河源酿酒工厂与公司,而是同品类的绍兴花雕。

花雕酒与客家黄酒是一脉相承,同根同源。为何绍兴花雕比拟白酒的茅台?

河源某酒业直接的对手:绍兴花雕

河源某酒业品牌定位:客家茅台

第二部分:品牌借势(给力借势 打造精心打造)

河源某酒业确定品牌战略高度与品牌定位,就目前河源某酒业资源,无法承载。那么,在资源有限的情况下,河源某酒业通过现有的资源打造“客家茅台”。自己没有的,可以借过来使用。

一借:地域之势---先借河源,河源地区,全部是客家人,有客家人的地方,就有客家黄酒。二借万绿湖,万绿湖每天接待数于千计的游客,每个来到万绿湖的外地人都可成为河源某酒业品牌的传播者。

二借:文化之势---茅台喝的不是酒,是一种文化、精神、(身份与地位)面子。有文化、精神、面子3个方面的载体,茅台卖2000多也不贵。顾客目前喝的只是黄酒,仅此而已。客家几千年历史,8次大规模迁移,过程、历史、文化将寄托在黄酒上体现,借客家文化之势,河源某酒业将卖的不是单纯的黄酒,是附载着文化的黄酒。

三借:名人之势---在政界,邓小平也属于客家人范畴,叶剑英也是客家人,在商界,金利来曾宪梓也是客家人,各省市内外有一亿两千多万客家人,仅珠江三角地区就有两千多万客家人。客家人善酒好客,特有的民俗习惯奠定了客家黄酒广泛的社会基础,在正规的宴席中,客家人要用自己的黄酒接待外宾。

借势,要提炼属于纯正的黄田与客家的品牌故事。

 

第三部分:商业模式(励兵秣马 蓄势待发)

特产渠道,是目前河源某酒业的销售渠道。但没有将特产渠道发挥到,原因有二。

   没有对人群进行(传播)教育

第二,   将对手锁定在黄酒的生产的“伙伴”

重新定位后的河源某酒业,商业模式可分两个阶段:

1、 1年:品牌打造阶段---不能定太高,以打造品牌为主,每个月稳定在120150万之间

2、 2年:品牌快速增长---在河源当地稳定,增加珠三角地区,客家交际专门设计商务用酒,营业额将稳定在500/月左右。

1年商业模式流程:

通过河源、万绿湖地域借势,增加宣传专门设计的渠道。

陌生人---通过旅游景点(或人)了解客家文化---了解传承文化的黄酒---品尝河源某酒业---特产店购买

品牌打造阶段所必备的营销工具:文化手册、户外广告、POPX架、宣传单页、新闻软文。

人员配置:增加3名宣传渠道业务员、每名业务员配3-5名促销员。

2年商业模式流程:

名人效应---口碑传播---政、商两界专门设计---商务用酒打造---珠三角

品牌快速增长所必须的营销工具:客家文化手册、文化故事载体企业专题片、商务专门设计酒、市场执行手册、企业加盟手册、VI系统。

就目前河源某酒业包装,符合不了品牌定位。建议河源某酒业重新设计一款可以承载文化的外包装酒、在生产工艺上给黄酒在品质上重新改良。

 

范志峰:国内策划导师、河南卫视《华豫之门》营销策划顾问、中国策划学院客坐教授、“品牌10倍速增长系统”创始人、20家营销论坛专栏作者、被业内誉为中国年轻的“品牌策划少帅”。

 

联系方式:13825052505营销博客:http://blog.sina.com.cn/fanzhifeng

 

范志峰

国内策划导师、中国策划学院客坐教授、“品牌超限系统工具”创始人、中国实战派品牌营销讲师、多家企业品牌顾问、20家营销论坛专栏作者、被业内誉为中国年轻的“品牌策划少帅”,公开课: 《本土品牌如何超限》,内训课:《品牌基础策划工具》《品牌营销背景工具》《品牌传播工具》

联系方式: 13825052505 QQ:22418955 http://blog.sina.com.cn/fanzhifeng
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