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商务谈判中易犯的错误(一)

2012-04-05 查看数:

对于大多数企业经理人来说,没有接受过商务谈判的培训。在商务谈判中,很多时候是根据感觉或者经验来操作,其实在这种情况下,往往会无意识地犯下一些错误,从而让谈判对手得到机会,对我们进行反驳或反击,使得自己处于不利的局面。本篇中,作者对商务谈判中易犯的错误进行表述与解释,供大家参考借鉴。

1、 这个家伙很难搞,我们可以先释放一些善意。

我经常会听到许多谈判者告诉我:冯老师,这次谈判对手很难沟通,很难交流,我们是否应该先释放一些善意,使得谈判能够顺利下去。在这种情况下,我坚定地说:不要,千万不要,谈判的本质就是交换,如果与对方没有交换,千万不要轻易让步。

在商务谈判中,我们会碰到一些文质彬彬,慈眉善目的人,双方洽谈起来气氛融洽,当然也会碰到面目可憎,令人生厌的人,他们或者令人讨厌,或者令人生畏,总之,不容易接触,也不愿意接触。其实,退一步想想,在生活中也存在形形色色的人,我们总是要面对不同的人。不管他们的容貌如何,行为如何,这些都是表象,我们需要关注的是谈判内容,如果关注对方的容貌与行为,往往会做出不理智的决定。

在商务谈判中,切忌受到对方的容貌与行为的影响,不要轻易做出一些让步,除非交换。,我们不知道对方的表现是否是他的谈判策略,如果我们做出了让步,刚好中计;第二,做出的让步不知道对对方来说,是否是对方需要的,如果是对方需要,可能会养大他的胃口,逼迫你再次让步,如果不是对方需要的,对方认为你所做的并不是善意,没有起到任何作用。所以,除了交换,不要轻易让步。

2、你的让步会迅速“贬值”

我记得台湾一家电子企业与内地一家家电卖场曾经就销售代理进行谈判,家电卖场采购对台湾电子企业销售经理说:这样吧,你给我个面子,让我一步,价格从102降到99元。台湾销售方想了想,就同意了。待下午谈判账期时,台湾方要求是30天,家电卖场方坚持45天,台湾销售经理说:这样吧,你给我个面子,让我一步。谁知大陆采购方说:为什么要给你面子,台湾销售经理当场愕然。这就是在谈判中经常会见到的让步会迅速“贬值”。

你所做出的让步与善意,要尽快让对方以让步与善意作为回报,而不要期望谈判对手对你的让步感恩戴德,永世不忘,他们会迅速忘记你所做的让步。在你做让步的时候,一定要及时向对方索取回报,千万不要等,不要期望对方会在下一次谈判的时候对你让步,他们的健忘程度超过你的想象。

3、接受对方的次报价

当我们与对手谈判的时候,看到对方的次报价(可能是价格,也可能是账期或者其它)已经在自己的可接受范围之内,许多人往往会按捺不住自己,觉得“夜长梦多”,急迫得答应了对方的次报价,其实这种方法往往是不可取的。

:如果你答应了对方的次报价,在对方的心理中,往往会起嘀咕:是不是报价太低了,还是条件太优惠了,没想到这么快就接受了。看来,下一次报价还是要抬高一点,或许可以争取到更高的报价;

第二:我方接受了对方的次报价,虽然达到了我方的目的,但是没有争取到更好的利益,更优惠的条件,对自己来说反而是一种损失。进一步想想,如果我方这一次这么爽快地答应了对方的报价,下一次对方报价肯定会提高,对自己更为不利;

第三:谈判讲究的是双赢,这里的双赢是双方感觉上的双赢,大家都认为自己赢了,而不是实质意义上的“双赢”,如果贸贸然地接受对方的次报价,对方感觉不是赢了,而是感到是不是哪里出了问题,或者他认为可以做得更好,完全是一种输的心理。


冯社浩

冯社浩,在国内家电企业美的从事渠道管理工作,对渠道管理有深刻的认识,对各种渠道问题都能一针见血指出其中问题,希望与各位营销同仁交流。 电子邮件>>: fengshehao@126.com

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