渠道要闻

橱柜衣柜品牌如何在展会招商上脱颖而出

2011-09-02 查看数:

营销本质是差异化,但现实是现在是高度同质化的时代。在家居建材产品的展会招商上体现的也是非常得明显。许多家居建材企业老板感叹,通过展会招商的效果越来越差。因为产品同质化、展厅同质化、展厅吸引人气的手段同质化、招商的政策同质化,一系列的同质化导致每届展会的招商效果是每况愈下。企业的投入是越来越多,但招商的效果却是边际效应递减。

对于橱柜衣柜企业来讲,特别是对发展中的、处于渠道跑马圈地阶段的大部分橱柜衣柜企业,展会招商还是招商的一个非常重要的渠道,通过展会,往往比平时业务员跑动招商相对能招到更优质的经销商。但今年的招商形式非常严峻,老品牌不惜重金,力求在展会上有所斩获,新品牌又冒出不少,也希望在展会上分得一杯羹。优质经销商资源本来就相对稀缺,今年的展会招商必将上演一场激烈的争夺战,短兵相接、贴身肉搏不可避免。

展会招商,很大程度上,可以说是企业一场面对意向经销商,特别是意向优质经销商的促销活动。

促销活动,笔者以前发过专题文章,总结过一个非常好的模式,就是促销活动的“三点式”——焦点、卖点、售点。这个三点式套用在展会招商上,也非常适用。企业如果策划得力,定能在展会招商上脱颖而出。

焦点,就是展会上要吸引眼球,吸引人气,吸引更多的意向经销商来到企业的展厅参观洽谈。在这点上,很多企业存在误区。为了热闹而热闹,为了眼球而眼球,为了人气而人气。品牌代言人莅临展会现场、中国模特、外国模特、人体彩绘、人体雕塑、流动宣传队、小提琴演奏、钢琴演奏、美女表演等层出不穷,甚至有些企业搬出了大喇叭,二人转,无所不用其极。一是大家一窝蜂都做,效果越来越差;二是热闹是有了,签单的意向经销商却没有增加,热闹过后是签单的冷清。企业在吸引人气上,一定要结合自己品牌的DNA,把自己品牌的文化和气质,通过相得益彰的吸引眼球的活动凸显出来,比如橱柜的在橱柜台面的瑜伽表演,就把品牌调性和品牌气质优雅地传达了出来,既能吸引眼球,也能彰显品牌文化的内涵,雅俗共赏。

卖点,就是要展现企业对经销商的核心利益点,就是给经销商一个选择自己的理由。这个主要靠展厅的设计和展品选择来体现。在这点上企业要花更多的心思。展厅设计一定要眼能征服参观者,把品牌的核心理念、核心价值通过物化的展厅体现的淋漓尽致。在展品的选择上,一定要有自己的拳头产品、产品,并在展厅布置上能把拳头产品和产品充分地烘托出来。

售点,就是临门一脚,让意向经销商能现场签订意向合同、交意向定金。在加盟费、保证金、装修支持、开业支持等方面做文章,已经对被N个企业洗过N遍脑的经销商来说,不再有太大的吸引力了。经销商更关心的是,加盟这个品牌如何能收益,如何能轻松收益,如何能持续收益的问题了。所以,历届展会,的品牌都给经销商提供了保驾护航的创收模式,如加盟保姆模式、全程无忧模式、整店输出模式等,用这些创收模式来吸引和打动意向经销商。现在比拼的,不是哪个厂家能说到,而是哪个厂家能做到,并且做好,让经销商切实感受到来自厂家的帮扶和厂家的执行力。对只能说到而无法做到的忽悠厂家,经销商是越来越不感冒了。

展会前的充分准备,展会中的到位执行,展会后的及时跟进,彻底做透、做好展会的三点式——焦点、卖点、售点,才能保证企业在展会招商上有所斩获,招到优质商、大商,满载而归。

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广州贵仁相助营销顾问机构(中国创新推出家居建材营销全套解决商)创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA),中国营销人荣誉“金鼎奖”得主。20年企业内任职的一线营销实战经验,历任业务员、销售经理、市场经理、营销总监,营销总经理,品牌总经理;有松下、沃尔玛国内外五百强企业操盘实战经历;有海尔集团国...

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