渠道要闻

“立体渠道”是小家电未来生存法码

2011-08-16 查看数:

随着步步高退出小家电,奔腾电器被飞利浦全资并购,小家电产业进入了整合期。一系列的变化突显出小家电产业,正在从“产业井喷期的单打王取胜”,向“行业成熟期的全能王领跑”转变,这也意味着在未来的市场中,只有像美的这种综合性小家电品牌将会成为市场的赢家。而非综合性的小家电品牌未来生存之路在哪里呢?

近,例如龙的电器,通过线下优势与产品优势,大势进军线上的精品家电品牌,小熊电器,通过淘宝网店建立的品牌优势,现今也从线上走到线下的“淘品牌”;他们都在以建立“立体渠道”为依赖的发展模式,通过线上线下互动与促进,都得到很好地发展,这也许能给予小家电在未来发展中一些借鉴?

首先:“立体渠道”能破局小家电品牌生存的压力。

众所周知,现今小家电如果只在单一渠道发展,都将会面临很大的发展困境,而要把每一个大卖场销售门店、电子网店、自建专卖店等相结合,构建一个点点相接的立体销售平台才能获取空间。在这个销售平台中,做好每一项工作,就能破局现今小家电品牌的生存压力。但立体渠道拥有渠道多样性,所以都有渠道的特定属性,每个属性都有一套操作模式。这就需要企业拥有一套立体渠道的成熟操作规范。例如龙的电器在构建立体渠道时,其在品牌操作中,选择孙红雷为形象代言人,因为孙红雷的品牌形象可以助力立体渠道的发展——足以影响海(大卖场)、陆(三四线市场)、空(电子商务与礼品)等渠道的消费者。同时,龙的针对电商渠道的特点——联合省家电协会与淘宝商城,在中山成功举办了《淘通天下》网络营销研讨会;联合国内外的团购网之一的高朋团购,在中山成功举办了《团购研讨》峰会等等进行互动。目前,龙的集团分别与淘宝网、淘宝分销、淘宝商城、京东商城、麦考林、拍拍商城、拉手、58同城、高朋等建立了良好的合作关系。只有这样精心打造,才能赢得收获,才能破局现今小家电品牌生存的压力。

其次:“立体渠道”能促进渠道代理商的发展。

代理商对产品的销售起着重要作用。代理商销售渠道的多样性,意味着产品销量的多少。多一条销售渠道,例如礼品渠道、三四线市场、网上商城等等,都能给产品带来更多的销售规模。特别随着互联网的流行,网上购物已成为了一种新的时尚,而网络销售也将逐渐盛行。因此,代理商要瞄准网络这个销售线,抓住机会,把传统销售线和网络销售线相连接,打造一条完整的销售渠道线。但这就需要代理商拥有这种线下线上互动的经营能力,其次,企业也要有培训的机制更是关键。扶持和帮助各加盟代理商在稳固现有渠道的基础上,打造出一个多位一体的立体渠道新家电销售模式。例如龙的在线下联合《现代家电》商学院、《销售与市场》礼品研修班等培训班,提供渠道下沉及经营培训;线上联合如“淘宝大学”等资源,为代理商输出的线上经营管理人才及经营理念,从而促进代理商提升运营立体渠道的能力。

再者:“立体渠道”能推动产品立体化发展。

“立体渠道”的产品要做到360度满足消费者,从而也就推动了产品需求研发与创新。现今将“立体渠道”划分无非有三:将电子商务(礼品渠道)比喻“空军”;那么国美、苏宁等大卖场就是海军;而三、四线城市的传统渠道与自建终端网点就是陆军。电子商务好比空军的飞机,发力猛,速度快等;大卖场犹如海军航母,平台好,维护成本较高,更多是(品牌)面子;三、四线自建终端网点好比陆军坦克一样踏实稳妥。无论是电子商务、大卖场,还是三四线自建终端网点,其销售优势各有千秋,消费者也各有不同,产品也各有不同。因此,在渠道打造中,要将这三种方式加以结合,面面相会,各取其长,构建一个全方位的密集式立体渠道网。同时,在产品构建上,企业根据实际需求,规划适合不同渠道不同属性的多条产品线,提升产品整体战斗力,并结合各渠道各产品特性的经营给予分享和扶持,就一定能让产品满足立体渠道的多样化需求,从而推动产品立体化的发展。

俗语说:“得渠道者得天下”,而在小家电竞争白热化的今天,这种创新式立体渠道也就显得十分重要。立体渠道注重以点带点,点点相会,点连成线,线线相交,线接成面,面面相通,面构成体,打造出一个多渠道、多元化的小家电销售新模式,也就会成为小家电未来生存的重要法码。

(洪仕斌,产经评论家)

洪仕斌

洪仕斌,江西省余江县人,中电营销委员会副理事长,产业经济评论家,先后担任过企业区域经理、市场总监、销售总监、总经理,《人民网》、《中国营销传播网》、渠道网、《销售与市场》《中国企业报》等各省市近百家媒体专栏作家。

联系方式: Hsb1107@tom.com
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