渠道要闻

如何向卖场贩卖多重价值

2013-01-24 查看数:

前些时候碰到一位做销售的朋友,经过多年的奋斗,他已经是某个大品牌的华南大区经理了,朋友的勤奋和敬业我一直是非常欣赏的。他到上海出差请我喝咖啡,见面聊到这些年做销售的酸甜苦辣,问了我一句“我现在在思考一个问题,我们供应商跟卖场做生意,就是卖产品这么简单吗?还能卖什么?”这倒是一下把我问住了。是啊,供应商跟卖场做生意,本质来说就是卖产品,但仅仅只是卖产品这么简单吗?如果不是卖产品这么简单,那还能卖什么?如何发掘自身的多重价值并贩卖给卖场,增强我们在卖场哪里的价值感,让卖场的人更看重我们,从而更支持我们?我们不妨可以从以下方面来考虑这个问题:

1、卖产品

供应商与大卖场的简单合作关系是基于产品的销售而维系在一起的,就算是提供的附加或衍生服务也是建立在商品的基础上的,没有哪个供应商可以不靠产品而和卖场有往来,卖场也不需要光说不练的供应商。从这个意义上来说,产品是供应商与大卖场合作的要素也是根本要素。要不要跟供应商合作,采购的原动力其实说来也简单:希望厂家提供好的产品、卖场能卖得更多更好、厂商可以借由卖场做得更大、做大后给采购更优惠的条件、来让他有更好的业绩和毛利!这个良性循环其实是所有供应商和采购都希望看到的,问题就在于,事实上因为产品的丰富化乃至同质化,加速了各个供应商和产品的竞争,同时也就削弱了产品这一要素的制约力,因为,即使拥有了同样的产品,如果在其他软性条件或者服务面的差异,也就对供应商的地位和合作情况产生了很大的影响,创新的产品在卖场被制裁的事情也是屡见不鲜的,即便宝洁也不例外,其他供应商就更不用说了。从这个层面来说,仅仅拥有了好产品是远远不够的。因此,作为供应商不得不思考:除了给好的产品,那还给什么呢?供应商除了向卖场推销自己的商品,还可以有那些东西值得推销呢?

2、卖实力

在卖场的评判指标里,供应商的实力包括好的商品但不限于好的商品,也有很多供应商商品是不错的,但考评的结果并不属于有实力的供应商。供应商的实力包含哪些内容呢?资金实力、产品实力、销售实力、人员实力等等。在采购的意愿里,供应商支持卖场的不仅是产品和价格,还要有很好的促销活动、很充足的货源、稳定的配送体系、高素质的服务人员,以支持合作的顺利进行,而不用整天担心厂商会出现这样那样的种种问题,采购要如何替他擦屁股等等。毕竟,不论是安全事故、质量事故还是服务事故,个要找的就是卖场,采购又是必须要站出来解决问题的。谁愿意自找麻烦呢,谁不想过点安心的日子呢?从一定程度上来说,家大业大有实力的供应商意味着更专职与更职业,更能给采购多些的安全感和放心感,所以说除了卖产品,还要懂得卖自己的综合实力,全方位的向卖场展示自己,正常的情况下,同等的产品条件,卖场更愿意选择综合实力强、服务意识和水平高的供应商。

     3、卖专职

     我一直认为,在具体的商品分类里,专职的人应该是厂家的人员,你是做什么产品的,那么,你就应该是这个领域的行家,就应该很深刻的了解这个领域的产品特点,从原料、工艺到流程,你都要专职,这是你打动采购很重要的一项技能。因为你比采购专职,所以他会尊重你,并向你学习,如果他在这个部分比你还专职,那要跟你谈什么呢?再来,每个行业都有自己的特性,采购的工作面很宽泛,他需要了解和学习的除了细部的操作和执行知识,还需要对各行业的整体情况和发展特点有了解,这样才能有利于工作的决策和判断,通常这些行业知识是来自于供应商的传递,供应商除了要跟采购谈自己的产品、自己的企业以外,还应该有能力涉及到行业的部分,与采购交流交流行业的新动态、新趋势、新做法等新鲜的东西,不仅可以让采购感觉你的专职,更会让他加深对你的信赖。工作中,采购也会遇到问题,也需要寻求帮助,如果在他能先想到找你聊聊,就意味着你比其他厂家有更多更好的机会。所以,业务人员要做一行精一行的,你对自己销售商品的了解,一方面是对专职知识的尊重,另一方面还体现了你对企业的尊重,不专职怎么能做好你的业务工作呢?你不能比采购还专职,他怎么会看得上你呢?如果说企业的综合实力不是业务员个人能控制的,那这个专职度完全就由你自己个人决定了。

     4、卖资源

     现在的传媒无比的发达,我们常常可以看见类似的消息:某个卖场价格欺诈、某个卖场以劣充优、某个卖场商品过期······卖场开门做生意,各路神仙都上门,其中也不乏找麻烦的,生意嘛和气生财,谁愿意惹麻烦上身呢?但是,这样那样的问题,这样那样的神仙,这样那样的麻烦事,还是接踵而来,不然卖场也不会设置公关部门、客户服务部门了。但很多问题的解决不单是靠钱能解决的,拿钱还找不到人呢!这时候,谁有那个能耐有那个资源帮着解决问题,无疑是卖场的坐上宾了,不说是当菩萨供着,起码也是笑脸相迎。在现如今,还是要靠人脉才好办事的。所以,有资源就拿出来卖吧,不会吃亏的。有人会说,我就一个普通业务员,出身平凡,也不认识达官显贵,让我上那去找有价值的人脉资源呀?你可能没有,但不要忘了你的公司、你的经销商、你的朋友,人脉不是天上掉下来的,是挖出来的,是用心养护出来的。这个人脉资源的累积除了能替你解决工作的问题,对自己个人都发展也是非常有意义的。

5、卖个人

在当今这个商品时代,人也是商品,也有含金量,你的含金量不同价值感就不一样,客户对你的态度也是不一样的,为什么有的人喜欢你,为什么有人不喜欢你,为什么有更多的人喜欢他(她)?我们跟卖场做生意,其实采购或者门店的人是基于对你的认可而认可你的产品认可你的公司,如果他跟你合作很不顺利很不舒服,还会支持你的产品你的公司吗?所以说,销售的步就是要把自己当做商品成功的卖给卖场,让卖场的人觉得你在这个类别的所有业务人员里是有含金量有价值的,他自然会给你不一样的待遇。你能把自己卖得有多好,就能把你的产品卖得有多好!

除了卖以上的,也许还有其他可以卖的,做生意嘛,来日方长,我们慢慢再想。有了这些可以卖的,剩下的就是如何卖了,卖得好,事半功倍,卖得不好,适得其反,核心点就是:是恰倒好处的卖而不是卖弄;是温和的显露而不是显摆。

 

黄静

卖场后台系统设计导师 零供关系课题研究者 十余年的专职采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学...

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