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《厂商为什么说卖场不好做》系列 卖场为什

2013-03-19 查看数:

卖场做不好的原因分析---员工层面

企业跟卖场的生意关系是由各个岗位的人在推进的,对接工作的实际发生是体现在业务人员身上的,每天成千上万的业务人员穿梭在大大小小的门店之间,跟形形色色的采购过招,面对五花八门的各种问题,签订或大或小的各种协议,开展或新或旧的各种促销。可以说,KA业务人员的工作质量决定了企业在卖场里的生意进展,业务团队可以成就企业在KA卖场的辉煌,也可以拖死一家企业,业务人员的作用可谓重要!应该说,企业在KA卖场遇到的问题,绝大部分是跟人有关的,尤其是KA的业务团队,业务团队人员的观念、素质、技术、能力、工作态度、管理制度无一不影响着企业在“卖场好不好做”。在所有的管理中,对人的管理是复杂难的,因为人不是机器,很难用一个指令就统一运转,人是千差万别的,而且人人都有自己的想法,于公于私有自己的考量,要统和到一致于企业的层面确实是难!在分析卖场为什么做不好的课题上,我们会始终着眼于“人”这个层面,因为所有的事情都是人来做的,不管是决定还是动作。我个人认为把人的因素分析透了,问题的本质就会暴露出来,解决的方向自然就显现出来了。具体到对业务人员的分析时,我们从以下角度切入:

不会做好

说到这一点,有个前提就是,业务人员主观上是愿意把卖场做好的,只是基于操盘技术的缺乏和作业能力的不足,不会做,心有余力不足,是技术问题不是思想问题。“不会做”有有员工自身原因引起的,也有公司原因引起的。我们先来看员工自身原因。

 

不会做好-----员工自身原因

 

  1. 认识不足,了解不够。现代大卖场业态源于欧洲,从早一家卖场出现到现在,大半个世纪过去了,大卖场的发展也演绎到了一个高水平的时代,形成了的不同于其他业种的特点和模式。国内的大卖场发展才十来年的时间,过快的发展带来的是消化不良,很多人甚至还来不及消化就被卷入其中,连对方是个啥、有啥特点都还不知道呢,就在和它做生意了。不知道卖场的内部架构,不知道什么事情该找什么人,不知道什么事情该遵循什么流程,也不知道常见的问题如何处理等等,所以出现那么多事故、状况也不难理解。两眼一抹黑,脑子一团麻,能做好卖场吗?
  2. 听信传言,观念不对。关于大卖场如何不好做,如何黑,如何如何,江湖上有很多传言,对一般的业务人员来讲,还没踏入这个江湖的时候就已经听说过一些“内幕”了,主观上就形成了一些“认识”。比如说,江湖上流传必须花钱才能搞定采购,在其没有成功的用技术搞定采购之前,在心理上就已经做了预设,无形中一遇到要找采购解决问题,就想着怎么用钱搞定,那还有心思去想怎么在操作技术上突破,不花钱就搞定采购呢?对的观念比对的方法更重要,观念决定方向,方向跑偏了,即使再努力,花再多的代价,都很难达到目的。正确的观念先行,正确的行动才能随后,可惜的是,我们很多的业务人员从白纸一张硬是一脚跌入黑水潭,这其中主管、领导的意识起到了的导向作用,连领导的意识都是这样,员工能怎么样?毕竟,他们往往更年轻,更无知,更天真,跟什么人学什么,所以,年轻人遇到命中的贵人是多么不易,而我们抱有错误导向的领导们,你们耽误一个年轻人却是多么容易!
  3. 技术缺乏,信心不足。不是每个人天生就会做卖场,也是要学习锻炼,积累经验,修炼内功的。必须承认,做好卖场是需要相当的专职水平的,没有那个卖场是躺着就可以做好的,都得花心思,用脑子。每个供应商都在卖货,都有资源投入,如何让卖场选择你支持你,这就需要水平,你得知道卖场在想什么,需要什么,用什么方式去对接,如何设计利益点,如何一步步展开,如何让对方接受你,没有相当的经验和技能,显然不容易做到。技术的缺失也是很多KA业务人员面临的重要问题,这个也会影响到跟卖场打交道的信心,经验越丰富的当然信心越足,信心越足的当然状态越好,越是强大的对手越有挑战的欲望,高手过招当然越能提高功力增强水平。反之,因为不专职就没有高度的自信心武装自己,一出去就被卖场拍熄旺了,就更增加对卖场对采购的恐惧之心,蔫头耷脑的战斗力何来?所以,技术的学习累积是根本!纵使预算再充足的企业,需要的也不是只会花钱的员工,花更少的钱办更多的事,这样的员工对任何企业都更有价值。对这一点,我们的KA业务人员务必要有清醒的认识,你内在的本事才是你真正的流水,本事越大,空间越大,而不是眼前的蝇头小利。

 

下期预告:没有人天生就会做卖场的,都是在后天的环境中学会的,学习的效果取决于员工自身的意识和努力程度,也跟公司的管理体系有直接的关系,员工不会,公司有没有培训制度可以教?有没有成型的技术方案可供学习采用?这些都是值得讨论的。


黄静

卖场后台系统设计导师 零供关系课题研究者 十余年的专职采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学...

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