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《厂商为什么说卖场不好做》系列 卖场为什

2013-03-23 查看数:

卖场做不好的原因分析---老板层面

这里的“老板”不是指那些规模超大,职责明确的公司的大老板,我们更倾向于指的是负责销售工作的副总或总监这一级人物,实际上的管销售的“老板”。当然,对那些还没有企业化发展的经销商公司,上下一起抓的当然还是老板。为了方便理解,我们这里还是用“老板”这个代名词来称呼。

一家企业如果卖场做不好,有老板的原因,为什么这么说呢?古话有云:上梁不正下梁歪。即使关于卖场的指令不是老板亲自下达的,但是老板的意识、观念甚至平常的言语还是起到了导向的作用,对团队的具体运作起到了潜移默化的影响。老板怎么看卖场,老板认为要怎么做卖场,老板觉得要走什么路子,这些东西会直接或间接的在卖场的操作方案中体现出来。所以,我们的各位老板,务必要避免误区,建立对卖场的正确认知,不要一不小心跑偏了,你跑偏1米,下面的人就会跑偏10米甚至100米,后果很严重!

究竟老板在“卖场不好做,卖场做不好”这个事情里面容易犯那些错,容易发生那些问题,我们来看看:

  1. 不懂卖场。不懂,或者懂一点,这里听一点,哪里看一点,对卖场不是全面的系统的了解。如果不了解,就不知道操作卖场的关键控制点,就容易做错误的指令,上面的策略错了,底下执行团队再怎么做也是枉然。方向是老板在把握的,但方向的正确把握是需要建立在对卖场的正确认知基础之上的,如果一个企业的老板对卖场没有概念,外行领导内行,甚至上下都是外行,那能很好的去操作卖场几乎是不可想象的。有很多“仁慈的”老板,因为“信任”,就偏听偏信,被各有居心不怀好意的下属带偏了;如果老板本身思想上就有错误的导向,还能怪团队走偏了么?兵熊一个将熊一窝,卖场做不好,领导当然有推脱不掉的责任。所以,建议我们的老板们有时间多去走走卖场,到一线去看看,亲自跟卖场的人聊一聊,听听业内人士的意见,关心一下卖场的发展变化~~~~~~,传媒空前发达的今天,学习的途径那么多,只要你愿意,那会没有办法去了解真正的卖场呢?
  2. 思维固化。还有一种特征在某些老板身上表现非常明显,就是思维固化。这类老板用某种方式曾经成功过,就咬定青山不放松,认为这个方法就是的灵药,能一直用下去,千年不坏,拒绝接受新的发展和改变,拒绝研究和尝试新的方式方法,于是就出现老药治不了新病的问题。我们都清楚一点,卖场是在发展变化的,游戏规则也会调整,作为供应商,要做好卖场,只能根据卖场的新变化来调整思路和对策。无论以前多么成功的法子,当背景和状况发生改变的时候,也要因势利导顺势而为,而不是固执抱着从前的老底子摇。很多企业在发展初期用人海战术,砸钱战术,成功了,但后期生意做起来了就不能这样了,成本受不了啊。操作卖场的业务团队需要灵活的应对各种变化,人无我有,人有我特,拼到后来就是创新,单调的重复任谁都会厌倦,何况是见多识广的卖场?思维的固化导致团队的僵化,从而导致竞争力的衰退,这是非常可怕的现象。有些老板为了稳固自己的地位,为了全身而退,不顾企业的长远发展,不搞基础建设,不着力提升企业的管理规范度和业务人员队伍的技术优化,没有从系统上来建立KA的管理模式,而是一再的重复老套路,甚至是从品牌、费用、人员各个方面透支企业未来,这个比业务人员出问题更让我们担忧。
  3. 自我安慰。还有一些老板特别具有阿Q精神,很乐观很会自我安慰,尤其是些国内的已经具有一些企业度和产品度,而且单品利润空间比较高的企业。因为利润空间大,卖场的费用和各类合作条件可以比较轻松的消化,就容易放松警惕,甚至不认为有什么问题。羊毛出在羊身上,反正我的产品利润高,我不怕你,怎么折腾奉陪,在心理上不重视卖场,没把怎么做好卖场,怎么少花钱多做事当做个重要的课题。因为太有钱了,可以不钻研操盘技术;太有钱了,没压力,砸钱就可以混日子,队伍也没有竞争意识,拼搏意识,员工也不注重自我成长。财大气粗,老子有钱就是王,砸不死你!老板如果这样想,就会发现员工一个比一个会花钱,而且永远钱不够用。卖场对你的态度就是:你有钱,我不要白不要,我要了还嫌少,给是应该的,要是那次不到位,我就不爽,整不死你,反正除了砸钱,你也不会玩其他的。自我安慰的老板太天真了,那么多国内外级的企业,人家的利润不比你高,怎么就没见着有这种思潮呢?再说,你有多少钱,能跟卖场一天天的耗下去,不知道卖场就是个榨汁机么?
  4. 老板文化。中国是个神奇的国度,中国的很多企业是神奇的企业,因为传说中的企业文化往往都在这样的企业里演变成了上司文化,企业要什么不重要,重要的是上司要什么,如何讨上司欢心比怎么做工作更重要,上司满意了才对我自己有好处,才能升职加薪,于是变成了要让总监高兴,要让经理高兴,要让主管高兴,要让组长高兴,一级一级的上司文化就形成了。企业的利益早就放一边了,于是出现那种牺牲企业利益,满足上司利益的事情就不足为怪了。中国人多么善于搞好与上司的人际关系呀,人定胜天哪!因为企业是老板的个人意识在主导,于是作业没标准,或有标准不执行,特殊化太多,变成老板的意思比企业的制度更重要,员工学会看脸色,老板要的比企业要的更重要,怎么迎合老板,怎么讨老板欢心,比怎么正确的做事情更重要。为了让老板高兴,隐瞒真实的情况报喜不报忧;为了应付老板,花很多不必要的钱买来短暂的光鲜;为了应付老板,拆东墙补西墙维持表面繁荣······,如果一个企业的KA团队是抱着这样的思想,怎么能真正做好卖场呢?

 

我们前面分析了那么多原因,卖场为什么不好做,那卖场到底要如何做好?说起来也是一大箩筐,简单的总结下来:就是从基础细节着手,改变单兵、单点、松散的作业模式,走系统化、专职化的路线,建立适合企业自己的KA管理体系,关于建立KA管理体系的话题我们另文再述。

 

黄静

卖场后台系统设计导师 零供关系课题研究者 十余年的专职采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学...

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