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如何开好春季分销会

2011-02-13 查看数:

如何开好春季分销会

    “水头”(批发订货会)是每年饮料战的爆发点和制高点,抢占“水头”不仅是饮料企业抢占渠道的核心工作,更是抢占销售先机、掌握市场主动权和渠道话语权的开山之作。

  (一)千方百计定政策。“政策为纲,纲举目张”。分销(分销专题:http://www.globrand.com/special/fenxiao/)会召开的成功与否,进货的坎级设置、让利的幅度空间、奖品的新颖实用等政策性因素为关键。下面提供三种分销会政策套餐供大家参考:

  A套餐:实物奖励导向型分销政策。实物导向型分销政策的制定即可分单品制定,也可按交款金额制定。交款从3000元起步。

  a、现场交款≥3000元,奖励价值280元的九阳豆浆机一台;

  b、现场交款≥5000元,奖励价值680元小天鹅洗衣机一台;

  c、现场交款≥10000元,奖励价值1380元的海尔冰柜一台;

  d、发发发!订够一万八千八,电动摩托开回家!!!

  现场交款≥18800元,奖励价值3200元的电动摩托一辆;

  e、牛牛牛!交上两万九千九,液晶电脑您抱走!!!

  现场交款≥29900元,奖励价值5800元的液晶电脑一台。

  B、套餐:产品搭赠导向型分销政策。搭赠产品的分销政策适合在市场成熟的区域进行,市场基础薄弱的区域要优先考虑实物奖励分销政策。

  a、现场交款≥3000元,奖励500ml真系列10箱或纯净水20(1*24)件;

  b、现场交款≥5000元,奖励500ml系列20箱或纯净水40(1*24)件;

  c、现场交款≥10000元,奖励500ml系列45箱或纯净水90(1*24)件;

  d、现场交款≥20000元,奖励500ml系列100箱或纯净水200(1*24)件;

  e、现场交款≥30000元,奖励500ml系列155箱或纯净水310(1*24)件;

  C套餐:进货奖励导向型分销政策。进货奖励可以直截了当的折算出让利空间,该政策适用于二批分销、特通渠道或大型少售终端。

  a、现场交款≥5000元,返10个点;

  b、现场交款≥10000元,返15个点;

  c、现场交款≥20000元,返18个点;

  d、现场交款≥50000元,返20个点。

 

  (二)千家万户邀客商。政策制定之后,邀请二批商、终端商的参会人数就成了当务之急。因为没有人气,就没有商机和财气。

  一是制作精美请柬。找专门的广告设计公司,精心设计请柬和带有订货会政策的邀请函,大量印制(少3000份)。然后,让业务人员逐个拜访、下请柬、发邀请函。

  二是圈定核心客户。根据“二八定律”,占参会人数20%的二批商和大型少售商的订单占了80%。对于批发市场、乡镇的二批商,经销商要亲自登门拜访,提前沟通订货政策,初步确定订单。

  三是确定参会人数。在会前头天晚上,业务人员要分头逐个与客户电话确认是否参会,将参会人数和规模提前定好。以防止酒店座数订多了“冷场”,座数订少了“抓瞎”。

  (三)千丝万缕抓细节。细节决定成败。召开一场分销会,是一项任务庞大的系统工程。从政策制定、客户邀请、酒店预订、产品陈列、会议主持、歌舞演出、穿插抽奖每个环节紧紧相扣,缺一不可。

  一是树立外包思想。对酒店接待、形象制作、会议主持、歌舞演出等环节统统外包给专职公司。在团队内部制定一名心细的对接联系人即可。酒店预订、形象制作至少提前一天完成,音像、投影设备提前检测完好情况,会议主持、歌舞演出、穿插抽奖提前彩排,要支持万无一失。

  二是内部分工明确。对车辆接送、客户签到、前台创新、政策讲解、财务收款、烟酒糖茶和客户礼品以及抽奖奖品的保管保管都要按照“责任明确到人,目标落实到人,绩效考核到人,奖罚兑现到人”的原则,进行明确分工,以支持会议效果。

  三是公布汇款帐号。由于部分乡镇二批商订货金额较大,随身携带现金不方便,可以提前公布一个订货汇款帐号,及查询方法,让客户通过银行转账、汇款。

  (四)千军万马齐参战。春季分销会一定要严格按照专职化、正规化、差异化的“三化”运作的基础上,进行团队化运作。

  一是人员一呼百应。各区域要将本区域内的所有业务人员、所有经销商统一调配到本区域内家召开订货会的市场帮忙、学习和交流。必要时可向大区申请人员支持。

  二是支持一炮打响。区域经理要整合一切资源,拿出力度,作出努力,支持本区域内的场订货会要一炮打响。在本区域内起到振奋人心、示范带动的作用。

  五)千言万语拉订单。中国人普遍具有随大流的思想,因此会议现场的订货氛围对整体订货效果具有决定性作用。

  一是人员全面跟进。要提前准备好印制的订货政策和订单,现场对与会客户分发,并进行“面对面沟通,一对一拉单”,全员、全面对与会客户跟进服务,支持订单化。

  二是通报大额订单。到会人员较多时,让会议主持人对大额订单不间断的予以通报,激发客户的攀比订货心理。

  三是重奖订货前三名。为了活跃现场氛围,刺激客户多交款、多订货,可在现场临时追加“订货将”。对订货前三名的客户,给与订货会政策之外的大额奖励。例:对订货3万元以上又是名的客户奖励500ml真系列100箱,第二名60箱,第三名40箱。

  四是延长交款时间。对于部分带现金不足的客户,可以采用现场打订货欠条的办法,三日内将货款补齐即可享受订货政策。

李庆华

李庆华,快消品营销战线上的一名“老兵”。先后服务于山东广寒宫集团、泰山啤酒、汇源果汁等酒水饮料企业,从线路业代做起,历任片区主管、区域经理、市场部经理、产品经理、推广经理、大区总经理助理、客户总监等职务。12年的营销经历,在渠道拓展、终端建设、区域销售架构布建、现代通路管理、市场策划、品牌规划、团队建设等方面积淀了丰富的实战操盘经验。...

联系方式: 18606342717
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