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四招做好即饮型饮料的冰冻化陈列

2011-02-23 查看数:

四招做好即饮型饮料的冰冻化陈列

(作者:李庆华)

在酷暑难耐的夏季,生活在“蒸笼”内的人们,畅饮一瓶冰冻、解渴、好喝的饮料是一件多么惬意的事情。因此,在夏季“没有冰冻化,就没有销售”成为了饮料销售界公认的市场定律。那么,怎样才能做好即饮型饮料的冰冻化销售呢?

招:“投”冰。套用时下的一句流行语,“我的地盘我做主”。要想做好少售终端的冰冻化,小本向终端投放展示柜成为各大饮料厂家每年五一前的必选动作。像学校、网吧、餐饮等核心终端售点,同时拥有可口、百事、康师傅和汇源果汁等国内外饮料巨头的展示柜已经不是什么“怪事”。展示柜如何投?一是要下手早。有些厂家的展示柜是每年的五一前开始向终端投,十一后往回收。俗话说,“早起的鸟儿有虫吃”。投放展示柜一定要趁早,因为终端店面有限,别人投了你就没有就会了。二是配合投入冰冻化陈列费用。价值几千块钱的展示柜都投上了,就不要吝啬每月几十块钱的陈列费和电费了。

第二招:“买”冰。“买”冰简单的说,也就是通过冰冻化陈列费用的投入,来买断终端的冰冻化设备为我所用。由于受费用的限制,哪一个厂家也不会在所有的终端售点都投放展示柜。做销售时间长一点、有悟性的营销人都知道 “利用社会化资源做销售”的理念。要想做好冰冻化,就要充分利用好终端客户的自有冰箱、冰柜以及竞品投放的展示柜为我所用。一般的饮料厂家都会在4月中旬开始执行“冰冻化有奖陈列”活动。具体方法是:与终端售点签订《冰冻化有奖陈列协议》,约定陈列位置、陈列排面、陈列数量、陈列时间、陈列费用以及陈列费用的兑现方式等。尤其是在KA卖场,卖场内的CVS(冰槽)、冷风柜都是各大饮料巨头的必争之地,当然也是“买”冰的战略高地。

    第三招:“换”冰。在保持正常的终端供货价格和通路促销政策的同时,增加“箱皮换产品”促销活动。即:在每年的五一后,终端售点进1箱即饮产品,且摆放到冰冻化设备内的放进终端冰柜的,1个空箱皮可以换纯净水2瓶,或其他饮料产品1瓶。更有甚者,有的啤酒、饮料生产厂家则采用“一换二、二换三”的办法,在餐饮渠道的终端售点用自己公司的产品将竞争品牌的产品换回,以达到冰冻、垄断销售之目的。

    第四招:“塞”冰。人是生产力诸要素中,积很、主动、有决定性的要素。同时,也是执行冰冻化陈列中费用的一种方式。具体的执行方法是发动所有业务人员行动起来,抱着“见缝插针”的精神,每人每天负责向10家终端冰柜里塞5瓶即饮型产品。可以说,“举手之劳,效果很好;节省费用,很有作用”。

    随着季节的更替,现在饮料的销量正随着气温的回升而升高。虽说眼下温度还低,但是,做快消品就是要先人一步、快人一筹。否则,只能眼看着别人吃肉,自己却连汤都喝不上。做好冰冻化,作为饮料营销人的您准备好了吗?

李庆华

李庆华,快消品营销战线上的一名“老兵”。先后服务于山东广寒宫集团、泰山啤酒、汇源果汁等酒水饮料企业,从线路业代做起,历任片区主管、区域经理、市场部经理、产品经理、推广经理、大区总经理助理、客户总监等职务。12年的营销经历,在渠道拓展、终端建设、区域销售架构布建、现代通路管理、市场策划、品牌规划、团队建设等方面积淀了丰富的实战操盘经验。...

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