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食品企业成功招商五招(二)

2011-09-14 查看数:

四、先求区域生存再谋各省市发展

食品企业的各省市招商,是对建立各省市市场网络的热望,并希望借此完成自己的发展目标。但事实上,并不是所有的企业都适合经营各省市市场,根据自己的资源和生存环境特点,在区域市场上完成销量和利润的双重积累,反而是实现可持续发展的现实之路。

随着行业同质化竞争手段的加剧及代理商的日益成熟,可增加收入的市场运做模式成为代理商抉择的一个重要考虑因素。

作为企业要实现真正意义上的成功招商,在完成产品的市场定位后,首先应该调整心态从长远的大局考虑,选择有代表性的区域市场进行产品的试销工作。

聪明的人其实都知道,这样的做法益处颇多,一方面我们可以通过样板市场的运做摸索总结一套能拷贝复制的可增加收入模式,为产品的招商市场提供有说服力的佐证和支撑;另一方面我们可以通过样板市场的运做为企业培养一支能打硬仗的营销团队,为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备;其次通过市场实际操作我们还可以检验并完善前期产品定位体系同时为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据;,样板市场的成功对于那些较有实力的企业而言,在后期可以采取自控直营市场和招商市场并举的营销策略,这样化地掌握了市场的主动权,而且规避了全盘招商市场的隐性风险。

典型的就是白酒市场。比如“泰山**集团”以“泰山**”根植于广东深圳、浙江等区域市场、“皖酒王”大卖广东市场5年、“诸葛亮”发源并牢固稳健广东市场、“习酒”成长为“贵州浓香白酒品牌”、“丰谷”定局川西市场——这些都不同程度地阐述一个道理:合理完成消费者群体分化下的市场细分,已经成为白酒市场发展的主要特征之一。

五、调整心态以诚相待共成长

在多次招商实践操作中,我们常常受困于企业的“招商面具”。为了招商成功,取得经销商的欢心、表示自己招商的“气魄”,很多企业常常给经销商开列无数项经销支持和优惠待遇,远远超出了企业自身实力的范围。

结果,企业和经销商往往一开始合作的时候,都满意,但合作一段时间后,当企业实力被经销商识破、经销商发现企业的承诺不能兑现之后,合作就逐渐进入冷战期”,企业也因此陷入备受谴责的尴尬境地,所以企业终还得面临经销商开出的要求进行弥补工作,甚至双方会闹个形同陌路,不欢而散的结局。

营销导师孔长春老师指出:三流企业卖产品,二流企业卖服务,创新企业卖标准,这是很多企业都认同并努力实现的发展目标。尤其在食品行业产品高度同质化的当今,招商营销的成功自然也离不开细腻周到的售后服务了。如果不能为代理商提供真正有实效的服务和帮助,代理商不能实现增加收入,那么企业发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移,这是谁也不愿见到的局面。

许多企业在招商初期由于产品市场定位明确、招商政策合理、招商措施得利而取得了当相当不错的效果,正当他们为赚的盆满钵溢而满怀窃喜时,由于售后服务环节的疏忽,代理商感觉不到来自总部的任何关注,甚至有的企业在签约发货后就对代理商不闻不问、听之任之、不关死活,引得代理商怨声载道、大呼上当,群起而退货,作为企业前期千心万苦而打下的大好河山顷刻间就土崩瓦解了,可惜乎!

产品招商成功后,如何作好配套的售后服务?

首先应该保证总部与代理商交流信息链、物流配送链的流畅:其次应该是跟踪式的贴身服务,结合代理商市场的特点,总部应有专人专班的跟踪服务,除了兑现招商时的承诺外还应该给代理商提供适时实用的建议,真正帮助和解决市场存在的问题,只有通过这样真心实意的亲情化售后服务,真正帮助代理商增加收入,才能实现代理商与总部长期共存、合作双赢的良好局面。

要想招商不受“伤”,首要的是企业自身的坚强与自信。

食品企业转型的春天已经来临,在新的游戏规则发生改变的今天,中小食品企业的招商必须完成从单纯的招商活动向系统性的招商营销进化,食品企业只有真正提高自身的营销水平才能成长为各省市性企业、各省市性品牌。对绝大多数食品企业来说,实力小不足惧,只要意识出众一点、行动快人一步,就势必能在行业的阵痛中破茧而出。

孔长春

孔长春:中国价值营销实战家、中国策划协会导师团顾问、中国营销策划界新领军人物、杰出的品牌思想家及营销实践家、中国十大营销策划操盘导师。被誉为“传统营销策划的颠覆者"。 西北大学文化产业研究院研究员、西安生物医药技术学院客座教授、香港海迪瑞美容保健化妆品集团常年营销顾问、美国上市企业天安制药常年营销导师顾问,28家营销类...

联系方式: kongchangchun@163.com
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