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BC类店增量方法之四:特殊助销

2011-11-15 查看数:

BC类店有很多时候是很奇怪的,上午你过去一看,可能会吓得你一大跳:怎么这个店这么冷清,一个顾客都没有看见,服务员也很少,只有两三个人在整理货架,拿着一块毛巾在擦拭产品。你大概一眼看到它这个样子,你肯定会说这样的店生意会好吗?其实,这样的店铺在BC类小店中不在少数,可能会占了70%以上。很多没有做过基层销售的老总们我想他们是不会知道也不会了解的,甚至,他们检查市场时还会大骂业务员没有认真考察,这样的小店压根就不值得投入,但他们没有进一步思考,这样的小店难道他们自己就不想生存吗?没有生意他们能生存下去吗?实际情况是:这种店的销售不是全天候的,而是一天之中在某一个时段它会忙个不停,大部分时段营业员可能都是在磨时间、拍苍蝇,守候着生意的到来。不过,一旦生意过来,像窝蜂爆发一样,她们会忙得不亦乐乎。

作为业务员的我们一定要充分掌握好每一个门店的销售时段和销售点,在这样的特殊时段或者特殊销售点助销,你会事半功倍,业绩斐然,不然的话你就会是出力不讨好,事倍功半。

那么,我们又该如何针对这类特殊店进行助销?

、特殊日助销

每个店都有一些特殊的日子,比如节庆、店庆,还有像星期五、星期六、星期天,规定的节假日等等这样的休息天。在节假日,人们才有时间到超市里去闲逛、购物,而且这样的时间里,人们选购物品感觉比较轻松、比较舍得掏腰包。很多时候,人们看到别人哄人气高物,自己也会临时消费,冲动购买,甚至,自己也会受到环境感染而不自觉地不甘人后,也会哄抢。尤其是中国人,中国人尤其是中国妇女。据了解,节假日里人们会买大不买小。因为节假日是朋友聚会、家庭团圆的时刻,而且中国人习惯在聚会时大吃大喝、出手大方、送礼也要送大的。所以那种家庭装的礼品和礼物在节假日里要比平时卖的快、卖得多。

节假日里,儿童用品也是一个消费热点。据很多妇婴店老板介绍,在节假日里,所有的妇婴产品要比平时销多60%以上。尤其是一些婴儿的玩具、服装、纸尿裤、纸尿片等物品。

特殊日助销主要是希望在短时间内快速提升销量,创造利润,吸引顾客,树立品牌。在这些特殊日里,我们通常要采用以下手段助销:限量限时销售法,让某些消费者得到实惠,形成相对对比的办法,令没有得到实惠的其他消费者觉得遗憾、懊悔,令她们记住我们的品牌;绑赠销售法,使喜欢贪便宜的消费者得到心理满足;卖猪肉搭送猪骨,让某些消费者得到自己企图想得到的物品,从而使我们的品牌在使用中得到认同。购物有礼已经成为商家助销的必用手段。至于特价助销、积分助销、人员助销、广告助销都是节假日常常使用的助销方法。

第二、特殊时段助销

我喜欢逛超市,白天逛超市,晚上也逛超市,只要有时间就像女人一样在超市里看营业员卖商品,看消费者买东西。逛超市不是因为爱好,而是因为职业需要,没有办法的情况下喜欢。在逛超市中,有一个奇怪的现象不得不引起我的思考:我常常看到白天超市里就特别多导购员,可到了晚上导购员好像都已经休息,是不是公司规定,还是公司没有发现晚上才是很多门店销售的时段?其实,在工厂区的BC类店,晚上7点到11点才真正是销售的高峰期,这个时候,工人们才有时间逛超市,因为白天要上班。在学校门店,中午和下午才是学生相对休闲的时候,这个时间段就是学校门店的高峰销售期。掌握好这些门店的销售高峰期,然后对店、对准时间段进行助销就能起到事半功倍的作用。所以,特殊时段助销重要一点就是要知道每一家门店什么时候是它的销售高峰期,消费者是谁?他们的消费特点是什么?他们消费的价格带在哪里?这些都是每一个业务员必须要知道的。

第三、特殊点助销

选择地点和位置助销是销售的一个重要环节。这个地点包括:什么超市、什么位置。你如果没有足够的费用和资源做所有的BC类店的助销,那你就一定要根据自身的实际情况,在配送、费用、物料、人员、和超市的合作关系等方面做仔细的估算,尽快确定好要做助销的门店。选好了门店,重要还要选好助销的位置点,比如是在门口做助销活动还是在货架旁做销售引导;在堆头上摆试用品还是另找地方?-国内外品牌网-这都是我们在助销前需要详细考虑的问题。佛山景兴的ABC卫生洗液一般就都是挂在卫生巾旁边,因为这是妇女必须要到的地方,这样就容易引起购买卫生巾的女性注意,反之,如果你把这些护理液归类放置在洗涤用品这一品类中,那你可能就会犯了归类定位上的错误。总结得出,特殊点助销有以下几点问题需要我们注意:是要知道我们销售的这种商品的消费者是谁?第二是这个点的消费者人流量有多少?第三是这样的助销形式是否足够力度能引起准消费者的注意力?

第四、特殊商品助销。

不是所有的商品都有必要助销,助销的目的明确是每一个公司先需要考虑的因素。那么,什么商品需要助销?通常以下几类商品需要助销:是新产品。新产品的推广对于每一家公司都是必不可少的,因为新产品可能是形象产品、利润产品或者是用来打击竞争产品的战斗品。第二是产品,产品需要用一些助销手段来妨碍竞争品的直接冲击,阻击战是必需的,设置门槛也是必须的。第三是形象产品,形象产品代表着一个公司的标志性产品,它可能是行业实力品牌型产品,对于它的成与败都可能导致个公司的直线式损失。不过,对于这些产品的助销手段就不能千篇一律了,要按不同商品类别而采用不同的助销手段。比如形象产品一般不会采用特价形式进行助销,而是采用买赠、送礼、积分等形式进行助销。

梁胜威

十二年营销,八年管理,多年企业咨询服务;曾任广东汇海隆集团助理总经理,广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训;现任某咨询公司贵族享受顾问。 电话:13702359812

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