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汽车美容店如何合理的制定价格

2012-10-15 查看数:

在汽车后市场营销的实践中,价格是车主敏感的要素,价格也是生产者之间常用的竞争武器,价格制定得合理与否,往往决定着汽车后市场企业市场营销的成败。汽车美容店定价方法是汽车后市场企业为实现其定价目标所采取的具体方法,可以归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类。其中,“需求导向”尤为需要企业经营者更敏感的市场触角。

  靓车会总结了需求导向的定价方法,下面就详细的介绍一下操作的细节。

  需求导向定价法是指按照车主对商品的认知和需求程度而不按照企业的成本制定价格的方法。这类定价方法的出发点是车主需求,认为汽车后市场企业生产产品就是为了满足车主的需要,所以产品的价格应以车主对商品价值的理解为依据来制定。若成本导向定价的逻辑关系是:成本+税金+利润=价格,则需求导向定价的逻辑关系是:价格一税金一利润=成本。需求导向定价法主要包括认知价值定价法和反向定价法两种。

  1.认知价值定价法。

  认知价值定价法是利用产品在车主心目中的价值,也就是车主心中对价值的理解程度来确定产品价格水平的一种方法。车主对商品价值的认知和理解程度不同,会形成不同的定价上限,如果价格刚好定在这个限度内,那么车主既能顺利购买,企业也将更加有利可图。

  实施这一方法的要点在于提高车主对商品效用认知和价值的理解度。企业可以通过实施产品差异化和适当的市场定位,突出企业产品特色,再辅以整体的营销组合策略,塑造企业和产品形象,使车主感到购买这些产品能获取更多的相对利益,从而提高他们可接受的产品价格上限。

  认知价值定价法比较适合4S店、汽车维修店、汽车美容店、汽车音响改装店等服务的定价。

  2.反向定价法。

  反向定价法,又称为可销价格倒推法,是指汽车后市场企业依据车主能够接受的终销售价格,计算自己从事经营的成本和利润后,逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价格。

  可通过公式计算价格:出厂价格=市场可零售价格×(1-批零差率)×(1-进销差率)。

  采用可销价格倒推法的关键在于如何正确测定市场可零售价格水平。测定的标准主要有:(1)产品的市场供求情况及其变动趋势;(2)产品的需求函数和需求价格弹性;(3)车主愿意接受的价格水平;(4)与同类产品的比价关系。

  测定的方法有:(1)主观评估法。由汽车后市场企业内部有关人员参考市场上的同类产品,比质比价,结合考虑市场供求趋势,对产品的市场销售价格进行评估确定。(2)客观评估法。由企业外部的有关部门和车主代表,对产品的性能、效用、寿命等方面进行评议、鉴定和估价。(3)实销评估法。以一种或几种不同价格在不同消费对象或区域进行实地销售,并采用上门征询、问卷调查、举行座谈会等形式,全面征求车主的意见,然后判明试销价格的可行性。

  这种定价方法不以实际成本为主要依据,而是以市场需求为定价出发点,力求使价格为车主所接受。反向定价法特别适合汽车后市场生产企业和批发企业的定价。

周罗仁

靓车会专职汽车美容加盟连锁体系负责人,擅长汽车美容店面经营管理,营销策划 靓车会官网www.xiche168.com 联系电话18611722254,QQ724391176

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