渠道要闻

五种企业产品不能在电商网站销售的原因

2012-08-09 查看数:

 

京东、当当、唯品会、麦考林、走秀、拉手、好乐买等等一线电商大鳄,不仅是中国电子商务市场的风向标、顶梁柱,更是影响电商环境的标杆企业。给社会各界一直是有资金、有人才、有货源、有用户的光辉形象。

但作者所志国两年来,为数十位电商界人士做专访、为数百家电商网站推广、近千家传统企业策划时突然发现。不论多的电子商务网站,掌握着主要消费人群,都永远缺少稳定货源;而大量的传统企业或品牌商的拥有大量产品,却总是无法进入这些网站进行分销。

应该是需求互补的组合关系,却始终只是毫不相关的观望关系。造成这一现状的原因,主要是五种企业的商品有着硬性的市场阻碍:

 

一、OEM品牌缺乏市场吸引力

鉴于电子商务的开放性和媒体的炒作,凡客、七格格、玛萨玛索等电商品牌的成功。使大批传统企业、个体创业者都纷纷转行开始OEM自己的品牌,服装、饰品、鞋、袜、内衣、箱包、食品等等热门行业,更是一时间OEM的品牌满天飞。

似乎是电子商务市场就是先来先得,只要有了商品就立刻能赚个盆满钵溢。丝毫没有考虑到这些商品的外观、功用、质量、效果、包装、文化等方面是否具有竞争优势,更何况这些OEM的新品根本没有资格被称之为“品牌”。

仓促上阵后,产品确实是生产了一大堆。但待到销售时,就将受到各大网站产品部门的当头一棒。一部分是没有品牌度、产品款式过时、价格完全没有优势被直接拒绝;一部分则是利润被压榨归零、需要交纳保证金、必须提前一月入库等等苛刻的要求把企业吓跑。

这时的企业往往不会总结自己的问题,都会认为是电商店大欺客。有这种心理是正常现象,但作为电商每天面对着数以百种的OEM新品,如果都放开大门准入,相信任何一个电商网站也都扛不住这种营销和管理内耗。

 

二、没有稳固货源缺乏市场平稳力

一些企业自身没有合作加工工厂、也没有稳定的供货伙伴,完全根据季节需求和时尚潮流来采购商品。而商品的采购大部分来自各省市的各大批发市场和尾货市场,商品采购后方便的就进行剪标换牌,不方便的就直接进行销售。的电商网站,对于没有授权的品牌自然是不敢销售,而中小型电商网站虽然毫不畏惧,可惜又销量不佳。

这类企业由于自身没有准确的市场定位,也不下功夫真正打造自有品牌,总想打一枪就换一个地方,换个形象再去捞一桶金。而B2C几乎都经历过“商品诽闻”,所以对这种企业的商品通常是不敢吃下的。

企业在四处碰壁后,就将所有希望放在了团购上。但团购市场经历过大起大落后。大团购网站不仅预收各种服务费的预收,同时也开始了对产品的严格选择,更加重视对长期供货商的开发与支持。企业采购的产品原本已不具备市场优势,再以单品模式进行团购销售,能收益的机会非常低。

 

三、普通代理商缺乏市场竞争力

电子商务网站自然是希望能和品牌的总公司或者总代理要授权,甚至能获得网上销售的资质。哪怕只是国有二线品牌,也可以为网站多吸引一些品牌用户。然而,商城永远无法只保障某个品牌的销量,必须均衡整体商品的份额。在无法满足品牌方市场要求的时候,就只能退而求其次与代理商进行合作。

但很多代理商往往只是地市级或者是二三级代理权,并没有非常明显的价格优势。特别是非品牌的线下串货又极为严重,几乎B2C和团购上的品牌商品,在淘宝上全找得到,而且便宜得多。这种情况下,普通代理商的价格优势就完全不存在,大电商也自然不会与之合作。同理,那些中小型B2C虽然很乐于和这些中小代理商合作,但其月销量不过百的业绩,也只是让代理商觉得合作无益。

 

四、工厂企业缺乏市场周转力

提到工厂类的企业,人们会理所当然的认为是和电商合作的伙伴。企业有稳定的供货能力和库存商品,又有着极强的开发能力。网站有着强大的宣传能力,面向各省市的销售能力,几百万的忠诚网民。二者的合作,不仅是合情合理,甚至可以说是天衣无缝。

然而,事情却恰恰相反。可以无奈的说,包括已经上市的当当、麦考林等网站,拿到数流风投的酒仙网、京东、走秀等网站。其资金实力也远远不像媒体上所说那样光鲜,拿现金采购商品的电商时代,可以残酷的说已经暂时不存在了。能和供货企业准时月结的电商网站,都已经算是有实力、有诚信的。

但工厂型企业,讲究的就是现款现货。今天货卖出去,几天之内起码预付款就得收到。因为工厂要运转,要接其他的订单。就要源源不断的买源材料、付人工、包装、发货。可以说,电商网站是按月计费,但工厂却是按日计费。所以工厂致命的就现金流,电商不能满足的恰恰也是现金流。

一个月产出上千万,拥有几百人的工厂,如果同时和4个电商网站合作。每个网站的欠款额是100万左右,只要2个月下来。这个工厂就有可能因周转不开而倒闭。更不要说那些,只有几十人到100多人的微小型工厂。所以,有可能合作的二方却被“现金流”这一沟壑永远的阻隔开。

 

五、品牌缺乏市场合作力

中国的消费者品牌意识极为混乱,各种政策也并不完善。在媒体的口中:LV是品牌、七匹狼是品牌、七格格也能称之为品牌。但其实这三者的差别,是显而易见的。但“品牌”这个词,确实是被用滥了也被用烂了。

真正的品牌和有一定影响力的品牌,差距还是相当大的。简单的例子,国内外品牌在中国一个月销售几十个亿,会被认为是平稳收入。而国内的一线品牌,一年能销售几十个亿,都会敲锣打鼓、举司欢庆了。

而这些具有国际影响力或者国内的真正一线,却往往都不会和电商网站合作。品电商网站上所能销售的所谓品,大部分也都来自代购或者国外三线品牌。原因也非常简单,即使唯品会这样的时尚电商,一年也无法保证能为某国际品牌带来几千万销售。而这些品牌线下的销售,动辄就会超过几亿。

线上的区区销售额还要带来线下代理商的极限不满,又容易引起线上假货的泛滥成灾。是利少弊多,所以干脆选择不合作。

 

以上的五种企业当然不能代表中国电子商务市场的全貌,其实解决这一困局也非常容易。那就是商贸类企业,既有着代理权、又有着大批合作工作、还有着长期的合作电商渠道、又有着稳定现金流动的支撑,是电子商务网站合作的。我本人也整合了一些电商渠道和资源,愿意帮助一些有实力的企业进行分销。欢迎电子商务人士加入:Q群:121321551;传统企业营销群:229412436;产品分销群:229415151。

任何转载文章者,必须标注软文和原文来自所志国狂热营销机构:http://www.suozhiguo.com,否则本人将保留追究法律责任的权利。

 

 

所志国

所志国,是帮助电商公司策划品牌、推广品牌的电子商务营销导师;也是以行业视角撰写品牌专题和人物专访的电商专栏作家;还是专项的职业策划人,曾创建过30分钟完成一篇软文,当天软文为企业实现80万元销售收入的奇迹,在策划界素有“互联网软文圣手”之称。

联系方式: QQ:1511430868手机:15810514888
分享到: 推荐到豆瓣

上一篇: 没有刘翔代言,品牌就没法做了吗... 下一篇: 天元鸿鼎:从容管理时间

专栏寄语 专家团>>

渠道网专家专栏 聚集业内500多位拥有丰富实战经验的专家,引领行业前沿话题,分享经验;为行业人士提供一个宁静而专业的观点交流平台,推动行业快速、有序的发展。

申请渠道网专家 进入我的渠道网专栏