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传统企业究竟要以何种身份发力电子商务(一

2012-10-17 查看数:


 

传统企业对经营电子商务有兴趣,却不知道面对复杂的市场应该如何发力?应该从哪一角度进入电子商务?如何将现有的优势和资源,转变成竞争优势?

 

(一)网络营销市场角色

传统企业之所以在网络营销过程中会屡受挫折、产生迷惘,除了因为没有营销技巧,还有一个重要原因。就是没有清晰的区分企业的角色定位。在传统市场中,企业角色的定位几乎固定不变的,企业也习惯于根据固有角色去不断提升市场营销手段,加强角色影响力。在电子商务环境中,企业并不是仅以一种身份出现,而是可以根据经营方式的不同,从而改变企业的市场角色。以单一的市场角色开展营销工作时,很多道路是完全不通畅的。

企业先要明确市场切入点从而确定市场角色。而会根据环境变化衍生出六种市场角色:

1、加工商

拥有稳定生产加工能力的企业,根据B2C商城、团购网站、品牌商等企业的需求,接受订单后进行生产代加工,是普及但也是利润的模式。如凡客、麦考林等电商平台,都有众多的工厂为其代加工。

点评:噌噌往上窜较低而且往往资金周期较长,企业虽然属于供应链的上层,但是却没有任何市场主动权。严格意义来讲,并不是在从事电子商务,而是作为辅助方出现。

 

2、贸易商

采购商品后利用已有分销渠道进行销售,通称为买手。由于具备一次性现金结款的实力或承受仓储风险的能力,所购得的商品成本较低,能承受延期结款能力。受到B2C、团购网站、淘宝店主的欢迎。

点评:购买的商品若不具备一定的品牌影响力,只是OEM的普通商品。很难在电商市场获得较高利润,因为网民消费趋势,已经在向品牌和省钱二个方向,形成极大分化。只能本着薄利多销的理念,因为市场过于透明化。

 

3、品牌商

企业经营自有品牌后,寻找线上代理商、淘宝分销商、入驻各B2C平台。以实现全网履盖销售,并在销售过程中不断扩大品牌影响力,终成为电商品牌。像麦包包、七格格、绿盒子等品牌一样。

点评:传统企业几乎都没有品牌包装意识和专职营销团队,以为注册了商标就拥有了品牌。不进行包装、推广和炒作,就不会具备品牌价值和市场吸引力。企业自认为拥有的品牌,只不过也是一款有了合法销售资质的普通商品而己。

 

4、平台商

企业建立销售商品B2C平台、在京东、当当等B2C中开设店中店、在淘宝上开店,自己提供产品的展示、推广、销售、物流、客服等服务。希望能获得化收益的同时,直接掌握忠诚消费者的用户信息。

点评:经营任何一种平台,在拥有专职的营销团队的前提下,容易被企业忽视而又重要的就是市场推广。没有推广,就没有任何网民知道平台的存在。这也是很多企业建立B2C商城后,日独立访客都达不到10人的主要原因。

 

5、投资商

以小额资金,投给一些拥有技术优势、团队优势、电商资源的创业期的电商企业,占据大额股份。一方面可以通过创业公司获取市场长远利益,一方面也可以通过创业公司建立的平台销售企业自有产品。

点评:电子商务的投资并不是动则几百万美金,几十万到二百万的人民币投资。也都是雪中送炭的大额资金了。这时的传统企业,以投资方的角度从事电商,还避免了人员管理、市场经营等劣势。更多细节内容,欢迎大家阅读“网络营销一本通”。

 

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所志国

所志国,是帮助电商公司策划品牌、推广品牌的电子商务营销导师;也是以行业视角撰写品牌专题和人物专访的电商专栏作家;还是专项的职业策划人,曾创建过30分钟完成一篇软文,当天软文为企业实现80万元销售收入的奇迹,在策划界素有“互联网软文圣手”之称。

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