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四个导游折射出的四种不同营销

2013-03-18 查看数:

四个导游折射出的四种不同营销

去香港澳门旅游,途经深圳,一路遭遇导游的生拉硬扯、遭遇到各种威逼利诱,可以说整个旅程就是一个和导游斗智斗勇的过程,当然这中间通过不同导游表现出来的不同特点和终取得的不同结果,也可以折射出几个不同形式的营销之特点。现总结如下:

A、深圳-香港导游

推销情况:产品不错,时机不成熟,缺乏信任

推销结果:顾客无动于衷,没达成交易

20号,我们坐飞机从济南飞往深圳,在从机场到海关的大巴上,个导游粉墨登场了。他推销的产品是电视棒,据说是一种能够插上和互联网联在一起,就能看电视的东西,能收国内外各地的好多台呢。

理论上来讲,这东西还真不错,且价格也不贵,若按平时,大家可能都会要买的,但当时的时机的确不太成熟:一、大家刚刚出来,还没到“购物天堂”香港和澳门去小试牛刀,还没有出国境,你就让大家掏钱,大家还没进入状态;二、为关键的是,大家属于初次相识,你推荐的东西虽然不错,但由于认识才三四十分钟,大家还不能完全信任,怎么敢掏钱买你的东西呢?三、导游的败笔是,没有现场拿出一台能够上网的电脑给大家演示一番,取消大家的顾虑。倘若他有演示,再加上产品还不错,说不定会有人当场购买的,但可惜他没有这么做,难以打消消费者的疑虑。

“导游”在不合适的时机,光靠嘴说,没有给大家演示一下,终营销没有取得成功。这对我们营销人员的启示是:一、好的产品还需要好的演示;二、找准时机营销很关键;三、在信任未建立起来之前,不光要说,还要学学哑巴卖刀。

B、香港三日游

推销情况:产品尚可,时机适宜,一定信任

推销结果:顾客纷纷购买,达成诸多交易

20、21、22号三天,香港的一名美女导游陪着我们走遍香港各地,导游一路解说得也很辛苦,所以当22日晚,导游告诉大家,他们导游都是没有费用的、司机靠卖点小东西来赚点辛苦钱的时候。导游拿出的是香港旅游纪念品套装,里面有五个或者六个指甲刀,相关图案有迪斯尼元素的,也有李小龙、维多利亚湾、紫荆花、帆船等元素的指甲刀,一拿大概一百人民币,平均下来一个二十元人民币左右,理论上来讲也不便宜,但大家还是纷纷购买,邵珠富甚至还多买了几盒。

原因呢?一、这个导游几天的讲解非常辛苦,也与大家建立了一定浓厚的感情,信任度是有了;二、这个导游说得挺可怜的,不由你不动容;三、这个产品虽然说不上有多好,但中间有“香港元素”,同时送人还有些纪念意义;四、价格整体上也不贵,即便花了些怨枉钱,但也不多,无所谓。

可见,除了好的产品(至少是还不错的产品)外,增加收入顾客的信任还是非常重要的,而导游抓的时机也非常地好。1、时机成熟;2、顾客信任;3、产品还不错,是其营销成功的保障。

C、香港-码头

推销情况:产品不好不坏,时机不成熟,但有现场表演

推销结果:顾客少量购买

23日一早,旅行社的车接我们从宾馆到码头,准备坐船去澳门。可能考虑到前一日的导游已经有所营销,此时他们换了另一个人做我们从宾馆到码头的导游,一路导游除了给我们讲解路过的风景及建筑物的历史外,还顺便向我们推销了香港紫荆花的一个模型,但由于材料一般,是塑料做的,所以好多成份并没有打算购买。

但是,这个模型的“一绝”是,它能够播放中华人民共和国的国歌,同时闪耀着五彩的灯光,导游边讲解边播放,同时往一些带小孩子的游客手里塞,随着歌声的响起和五彩灯的闪烁,好多孩子按捺不住了,非要缠着家长给买,再加上孩子之间也会攀比,结果好多家长无奈只好纷纷掏腰包,导游还是卖出了一定的销量,虽然不是很多。

可见,即便产品品质一般,但只要“导游”能够抓住时机,抓住特定人群,适时地进行诱惑营销,仍然可以取得一定的营销成果。

D、澳门一日游

推销情况:生拉硬扯,见风使舵,拼命出击

推销结果:无奈就范,明知陷阱也上当

应该说澳门一日游是整个行程中失败的一段,导游除了推荐一两个不花钱的项目外,就基本上是花钱的项目了,走马观花地看完几个无关疼痒的景点,导游就开始大肆推广他的几个经典项目,这中间除了对陪同的济南导游进行施压外,还在我们团中发展了“同行”—韩主任。结果,迫于对方的软磨硬泡,韩主任也乖乖地就范,无奈之下,大家耐不过那个水桶腰澳门导游的软硬兼施,接受了她推荐的项目。同时,为了吸引更多带小孩子的游客前往,导游还拼命地介绍“5D电影”“黄金大道”等一般的风景,诱惑大家花钱参加他们的“自费游”,造成大家的极度反感。

通过生拉硬扯和软硬兼施,也能够将营销做得成功,这方面在现实生活中也有类似的例子,像传销,就是通过将自己的亲戚、朋友、同事等的邀请入伙,让他们成为自己的下线的,在现实生活中这样的例子并不在少数,有时候就是这样,你的同情心也会成为他们营销成功的利器之一。

邵珠富

邵珠富,营销策划人,“邵珠富软文神话创作团队”首席创作人,曾打造过“一篇600字软文三天卖出20万海参”“一篇软文救活一家企业”“一篇800字软文当天带来1000多食客”等神话,擅长平面媒体和网络媒体的软文创作,目前是中国尖锐化营销理论的创始人,中国“一厘米营销”理论的创始人,中国深入力营销理论的探索者和实践者。QQ1807311...

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