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营销,做“蜜蜂”还是做“蚂蚁”

2013-04-08 查看数:

营销,做“蜜蜂”还是做“蚂蚁”

        2013年清明小长假回家乡扫墓,4月5日邵珠富无事漫山遍野地闲逛,正巧路过农民的大棚,大棚里草莓长得正旺,蓦然间,突然发现了蜜蜂,由于天气尚属乍暖还寒的时分,此时见到蜜蜂,多少有些奇怪;
        当晚回家,在大哥家聊天,正巧看到三叔送来的蜂箱,问:三叔难道养蜂了?答曰:是和你哥一起租的。事后得知,原来养蜂人看好农民们的春季草莓市场,故早早地将蜂箱搬到农村,出租给种草莓的农民,对养蜂人来讲,此乃一举两得:既收获了蜂蜜,还收到不菲的租金。
        从小在农村长大的我深知,一向比较计较的农民,一般是不会做赔本买卖的,他们怎么也“心甘情愿”地上当了呢?既赔了花粉,还交了租金,而且几天下来还要搭上几斤白糖,为何?事后从一位老农民处得知,经过蜜蜂“采”过粉后的草莓,不仅长得好看而且丰满,而没有蜜蜂“采”过粉的草莓呢?则往往体型较小,且比较瘪,看相不好,卖不上好价钱。原来如此。
        记得今年因工作需要被再次“征调”从事经营的时候,在次部门会议上,邵珠富就讲到,广告部要多做“蜜蜂”的活少做“蚂蚁”的活,业务人员要成为整合的大师、蜜蜂型的整合高手,而不仅仅是蚂蚁式的“搬运工”,只是将客户的广告拿来照样刊登,而没有技术含量和知识含量。在这里,邵珠富将“蜜蜂”的活总结为整合的“活”,将“蚂蚁”的活总结为资源的“活”。而眼下,整个广告部,高中低层其实还是经验型、资源型、业务型的人员居多,这从2012年完成任务的部门主任的情况就可以看得出来,他们大多有着丰富的广告从业经验、有着吃苦耐劳的精神、有着广泛的人脉关系和资源,堪称广告界的“老油条”。
        毫无疑问,“蜜蜂”是靠着资源整合而活着,它从每朵花那里只采一点点的、不起眼的“花粉”,这对整朵花而言,是毫发无损、无伤大雅的,而它通过自己的整合手段,却可以达到大收获的目的,它收获的是比“花粉”更值钱的“蜂蜜”,而且,“花粉”被采后往往还会十分“感激”它,这就是整合的魅力。而“蚂蚁”呢?它从事的顶多就是“搬运工”的活,是靠着资源的挖掘和开发而活着,虽然有时候也能够活得挺滋润,但毫无疑问,资源会越搬越少,总有会出现坐吃山空的时候,总有一天会出现资源消耗殆尽的时候;更何况,有你这只蚂蚁盯着这有限的资源,就会有另一只蚂蚁也盯着这有限的资源,而资源总会有“搬”完的时候,而在搬的过程中就难免会产生各种矛盾、就难免发生资源争夺战;而即便是今天这只蚂蚁和另一只蚂蚁仍然没有“搬”完,但决不等于明天也会“搬”不完。这样下去的结果,是可想而知的。
        因此蜜蜂型的业务开发,它是通过攫取极少的、忽略不计的资源,可以得到价值连城的收益,而蚂蚁型的业务开发呢?只能在你争我抢中产生矛盾,在你争我夺后会因为资源的匮乏而没有未来。这就是不同类型业务开发终结果。
        然而令人遗憾的是,现实中像蚂蚁型的业务人员是越来越多,而真正懂得整合的、蜜蜂型的业务人员却少之又少,而正因为少,所以才更显得弥足珍贵。
        今年从事经营后,邵珠富在短短不到三个月的时间里,先后策划的几个活动,可以说是颇有蜜蜂型业务开发的味道,像将广告部有限的写手进行整合,并与业务部门里的大客户和战略合作伙伴进行整合,而组织的“走,到企业去”的活动,不论是进小鸭也好、还是进军凤凰山名酒城也好、抑或是下一步进军博山旅游界也好,钱一点没有少赚,该交的宣传费仍然要交,但每到一处均得到了企业的一片好评,而且一向习惯于请人家的我们,还均得到了一顿免费的午餐;如给世纪缘珠宝这一客户,整合的记者力量、编辑力量和策划力量,得到的是客户的连声称赞和依赖,以致每有大的活动要推出,必先问计于我们,而落实到实效上的体现就是,仅仅用了40天的时间,就完成了广告合同中全年的任务量,而且就现在的情况看,这个客户今年翻番是没有任何问题的;如给时报婚庆部整合各种资源的结果是,它们连续三个月、月月能够完成任务,前两个月还拿到部门奖,而旅游部和家电部也在季度均拿到过部门的奖励,而除了旅游部去年有过一次外,其他部门去年全年还没有拿过一次这样的奖励,人还是原来的人、部门还是原来的部门、任务只增不减、市场更难做,他们却一个个成功了,这里体现的就是整合的力量;如给张总策划的烧烤一条街的活动,不仅仅是赢得了经营客户的追捧、出现一店难寻的局面,而且还得到商务局的高度认可(有可能还能得到项目奖金的扶持),可谓经济效益和社会效益的双丰收;如2013年2 月给温州新世纪美容整形医院策划的“温州美女与国内外小姐的美丽大PK”,恰恰就是整合了做化妆品老板的弟弟及老板现有资源之后,不用花多少银子就能够达到一鸣惊人进而带动营销的目的的;如……
        现实中,有好多的业务人员,真刀实枪地干,是没有任何问题的,他们过去往往靠着经验、勤奋、资源、历练也能够赚个钵满盆满的,但随着市场竞争的越来越残酷、竞争对手的数目越来越增多、同质化的市场营销手段越来越眼花缭乱,他们的市场开发会越来越辛苦,而一旦改变思维,朝向整合的思维思路去发展,则发现呈现在他们面前的是一片艳阳天。
        这就是整合的力量。
        做蜜蜂型业务人员还是做蚂蚁型的业务人员,这是个问题。而随着市场经济的越来越成熟,营销面临着的转型的问题,不是你想不想、愿不愿的问题,而是不得不考虑的问题。否则,淘汰只能是早晚的事。
   

邵珠富

邵珠富,营销策划人,“邵珠富软文神话创作团队”首席创作人,曾打造过“一篇600字软文三天卖出20万海参”“一篇软文救活一家企业”“一篇800字软文当天带来1000多食客”等神话,擅长平面媒体和网络媒体的软文创作,目前是中国尖锐化营销理论的创始人,中国“一厘米营销”理论的创始人,中国深入力营销理论的探索者和实践者。QQ1807311...

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