渠道要闻

经销商如何提高创收水平

2012-12-27 查看数:

经销商作为企业产品到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个重要的环节,他们在市场中的作用是十分巨大的。但是随着经济的发展和酒水行业疯狂的竞争,整个酒水行业市场环境的变化、上游企业的变化、消费者需求的变化和终端业态的变化,使得经销商这个在中国市场上即传统又中坚的渠道力量,正在遭受着:上有厂家加压,风险与投入加大,如:企业对经销商的资金、规模、能力、队伍和管理等全面的要求升级。另外企业在应对经济危机和微利时代的时,除了内部裁员和降薪外,还采取削减经销商的投入;同行竞争的压力,资源消耗加大,如:门槛提高、竞争白热化,比拼耐力;营销成本趋高,经营风险陡增,如:员工工资、员工管理、油价等趋高;下游得罪不起,步履蹒跚,如:市场滞涨客户要求提高,运作难度加大。在重重压力和微利时代经销商要想求得生存和发展就必须不断的提高自己的创收水平,那么经销商如何提高自己的创收水平呢?

  【案例】

  李健是山东一县级市场的经销商,有送货车辆5部、业务员和司机各6名,库房800多平方米。他做酒水经销商多年,前几年凭借着自己多年来积累的关系和客户资源取得了不错的发展,但是随着近年来酒水市场竞争的白热化,来自上游企业的压力、同行之间的竞争、营销成本趋增和下游客户要求的提高等使得李健公司的销售额和利润逐年下降。如:面对经济危机企业减少了对该市场的投入,并降低了成熟产品的利润。随着终端竞争的加剧,而自己运作思路、模式和员工销售技巧却没有提高。使得自己的员工每天出去卖货的利润还不够他们自己的费用(一辆箱货车配一名司机和一名业务员,一天跑60、70公里,一天的销售额还不到2000元。所挣的利润刨去2个人的工资和油费)。初他认为是自己经营的产品品项不够全,于是去年又接了几个新的啤酒和白酒品牌。使得自己成为该县代理酒类产品多的经销商,通过增加品牌销售额是比以前有所提高,但是公司的利润却还在持续下滑,为此,李健陷入了沉思之中……

  发展过程中利润下降的原因

  1、营销知识匮乏,运作思路和模式陈旧

  随着经济的发展和酒水行业疯狂的竞争,市场在变、需求在变,营销模式也再变,而李健的运作思路和模式却没变,没有通过学习、变革求生,而是消极维持。 营销知识的匮乏严重制约了公司的发展,在面对微利时代时,被当地同行新的营销模式打的不堪一击。

  2、经营的产品线不清晰

  酒水经销商都深刻的知道“大卖的产品不收益,收益的产品不大卖,既收益有大卖的产品少之又少”虽然李健是当地市场经营酒水品牌多的经销,但没有处理好创收性产品和非创收性产品的比例搭配并加以实施推广,实际利润并没有随着销售额的增加而增加,几乎赚的就是搬运工的钱。

  3、终端网络管理不善

  下线客户众多,由于缺少精耕细作的维护,对销售网络的管理只停留在简单卖货,整天忙于常规配送,无法落实对终端网络的科学管理,如:那些是创收型终端、那些广告型终端、那些是竞争型终端、那些是促销型终端。导致核心客户较少,使得终端判反屡禁不止。

  4、员工素质低、技能差

  公司没有通过培训提高员工的素质和让员工掌握跟多的销售技巧和技能,使得员工工作效率低,终端掌控能力差。

  5、管理不善、导致营销成本浪费巨大

  销售人员缺乏相应的管理制度、没有监督和制约机制、长期没有制度的管理,滋长了销售人员懒散、工作作风软所的习惯,甚至员工钻制度的漏洞导致营销成本巨大浪费。如:业务员上午磨磨蹭蹭不下市场,到市场后走马观花的拜访几家店,在市场上吃完午饭后,找个凉快的小树林睡一觉,睡醒后直接开车回公司,告诉老板天热白酒不好卖,下面终端都不缺货。

  提高创收水平的策略

  1、改变思想,与“市”俱进

  思路决定出路,不同的思路决定不同的出路,随着市场的竞争发展到一定新的阶段的时候必然会有新营销模式出现。经销商不仅需要与“时”俱进更要与“市”俱进,根据市场的变化和需求不断学习、创新、适应、顺势。

  2、配合厂家的思路和策略,争取厂家支持

  渠道和网络是经销商发展的根本,厂家的营销模式和方法对市场是有针对性和可操作性的,是用来为经销商服务的,只要经销商按照厂家的要求和标准做市场,就能够通过渠道拓展和管理完成销售任务和指标,只要让厂家看到市场的贡献率,厂家就能够提供更多的支持和维护力度。所以追随企业的操作思路和策略积极开拓市场,使产品市场销售保持不断提升和增长的态势。让企业感觉省心、安心、舒心,提升自己的价值,提高和企业谈判的砝码, 争取厂家的支持。如: 积极配合厂家的各种产品推广和促销活动,不随意的跨区域销售、不低价倾销等等,让厂家时刻感到你值得依赖。 不随意的更换品牌,不要随便向厂家抱怨或者发牢骚甚至抑制厂家产品销售。经常向厂家提出一些如新品开发、产品质量、价格、服务等合理化的建议等。

  3、合理调整经营产品结构

  对公司经营的产品做利润分析,根据销量大小、利润高低、品牌影响力的大小,在经营过程中要有所区别,合理搭配,确定哪些产品是“有量无利”为了搭建销售网络稳定客户的,哪些产品是“有利无量”准备以后收益的朝阳产品,哪些是“有量有利”的黄金产品,尽可能保持现有利润基础上把量做大的。销量大的产品,往往利润低,资金占有量大,要适当控制销售量。而销售量不大的产品,往往利润高,应作为重点推广对象。对一些销量很小,利润不高没有前途的产品坚决予以淘汰。每年适当更新自己经营的产品结构,使得产品结构更加合理化。实现利益的化 。

  4、加强渠道管理和维护

  挖潜渠道是经销商提高创收水平的重要方法,所谓渠道挖潜就是对渠道进行精耕细作、分类管理,然后依据销售数额不同,分配相关支持资源,进一步释放渠道潜能和力量。因为产品可以算是血液,而经销商的销售网络则是把血液送到全身的血管,没有血管来传递的血液,即使再重要也毫无意义。如:根据客户分类进行管理:一 和客户建立分销合作联盟,根据年度销售额是多少适当奖励。二 建立退换货制度。对客户的滞销产品进行调换。三 定期举办分销商联谊会,沟通情感。四 加强对客户的工作指导和协助。五 建立储备客户对不合格,不忠诚的分销商及时调换……

  5、加强库存管理

  很多经销商经营品类往往较多,一旦库存管理跟不上,就会使滞销的产品大量占有资金而大卖的产品又出现断货。因此经销商要做好进销存库存管理,及时掌握进销存相关数据,这样就会避免不必要的损失,为公司增加利润。

  6、加强学习,提升自己的管理水平

  随着酒水行业的高速发展,对于经销商既有机遇也有风险,所以要发现自己的不足,寻找学习的动力,如:向比自己更的经销商,经常与厂家的销售主管和销售代表探讨营销、管理、产品等方面问题,多参加企业组织的营销、管理方面的培训,增强自身的素质和战斗力。

  建立健全各种管理制度和考核制度、奖罚制度,明确岗位要求,工作内容和工作流程,加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性,尤其是要建立一个客观有效的检查系统,实时、实地的跟踪执行情况,确保执行的到位,也就是做到事前建标准、事中掌控、事后总结,实现”以制度束人”的规范管理。因为业务员一天要跑几十家终端店,假如他们在拜访终端店时都严格按照终端拜访八步骤执行,进店前准备、进门前检查店外广宣、进店和客户打招呼填写终端客服卡、检查店内产品生动化陈列、检查库存等,他们订单量和订单提升的效果跟他跑马观花蜻蜓点水拜访是差别非常大的,认真拜几十家家终端店,可能成交量就大,走马观花的拜访,可能成交量就小。过程做得好结果自然就好,所以加强过程管理也是提高创收水平的关键。

  7、建立培训制度,提升员工的素质和销售技能

  培训就是解决业务员的素质和销售技能低的必由路径,建立培训制度和计划,加强培训的针对性和有效性,通过培训使得员工的素质得到提高并掌握更多的销售技巧。因为员工的素质和水平高低决定着做事的结果,只有员工的水准提高了公司的创收水平才能提高。

师顺宽

实战营销导师、咨询师、培训师。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》等多家媒体的特约撰稿人,《中国营销传播网》、《国内外品牌网》、《博瑞在线》、《价值中国》、《经理人网》、《销售与市场官网》、《市场部网》、《有效营销》等多家专职性网站专栏作者。

联系方式: 13223287100
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