渠道要闻

白酒企业:与资本共舞

2012-01-05 查看数:

年来,资本对白酒行业尤为关注,高盛入资宋河,中粮洽购西凤,华泽进军陕西太白、收购贵州珍酒,帝亚吉欧更与水井坊深度合作,白酒企业与资本合作掀起了新高潮,从原有简单的资金注入到近的股权控制、实际操盘等,资本对白酒行业的介入程度越来越深,而合作中几个问题值得我们深思:白酒行业需要资本力量介入吗,需要什么样的资本力量、如何介入呢,白酒企业又如何运用资本力量快速成长呢?请随笔者一一展开。

白酒行业现在需不需要资本介入

1、 白酒消费力量崛起,行业发展快、利润高、回报快是资本介入的必然

白酒行业从诞生起,就和政务消费、商务消费、个人交际等结合在一起,其交际性消费、礼品性消费特性比较明显;随着社会交际的日益频繁、消费人群的日益扩大、消费需求的增加,白酒消费在很长一段时间仍会保持较快的发展势头,同时其行业集中化程度低,区域化、特色化消费明显,各区域强势品牌竞争优势突出,销售白酒尚能获取较高的利润,同时产品消费快、周转快、回报快。资本作为逐利的力量,自然不会放过白酒投资这一良机。

2、白酒企业“各省市化战略”推进是资本力量介入的商业驱动力

目前白酒行业尚处于区域割据、诸候混战的状态,除茅台、五粮液等依靠强大的品牌优势出众各省市市场外,多数白酒品牌尚处于区域强势品牌(如四特等)、跨区域性强势品牌(如洋河等),更有定位中低档的“东北酒兵团”借低价优势、强流通优势、强渠道推广力度等抢占各省市性流通市场。就白酒行业的整体发展来看,多数白酒品牌正在谋求“各省市化”步伐,试图以产品、优势价格、强势品牌、优势渠道等推进“各省市性扩张”,将强势区域连线成片、连片成面,而资本介入正满足了其规范管理、提升运营等推进战略的需要。

白酒行业需要什么样的资本力量介入

1、 国际性风投助力企业扩张

国际性风投具有大资金、广人脉、强资源、大背景等显著特点,在提供雄厚资金支持的同时,更可以带进的管理经验和企业运营策略,将企业的管理运营推上一个新台阶。此类资本比较适合于有一定管理基础、具有一定市场占有率的各省市性白酒企业、跨区域性白酒企业,两者可以实现强强联合,优势互补。白酒企业可以在引进雄厚资金的同时,引入规范化的管理经验、的市场运作策略、强大的人脉资源等,不仅仅是改善企业资金状况,更可以推动企业规范化运营、专职化运作以更快发展。

2、 行业性产业投资基金助力区域白酒企业整合

行业性的产业投资资本具有较强的行业背景、对行业投资相对聚焦、资金相对雄厚、政商人脉较多、对产业运作把握度较强等特点,其更多在于聚焦白酒行业投资,以有效整合区域白酒市场,侧重于产业性投资,对企业的支持更多偏重于股权投资、管理规范等。此类资本比较适合于具有区域影响力、高税收贡献、成熟度高的区域强势白酒企业、跨区域性白酒企业等,两者可以优势互补,在区域整合、企业发展等层面展开深度合作;部分企业在注资白酒企业的同时,更进行跨区域的白酒行业整合;如华泽集团、银基集团等都是白酒行业中的超商,华泽集团在操作金六福酒的同时已经并购了10多家地方酒企,包括安徽临水酒业、山东今缘春酒业、黑龙江玉泉酒业、陕西太白酒业等,俨然成了一个“白酒行业的巨无霸”。

3、 组合性投资规范白酒企业运营

组合性投资是针对白酒企业投资而言的,对一个白酒企业的投资往往不是由一个资本组成,而是由多个投资机构共同介入,我们称之为“组合性投资机构”;此类资本往往具有多元化背景、多样化股东、分散性投资、银团式操作等特点,比较偏重于规避投资风险、多家投资、组合式操作等;如华泽集团旗下的华致酒行于2010 年引入新天域2.5亿元及中信产业基金、KKR集团联合注资。

此类资本比较适合具有较强经营实力、较强品牌影响力的各省市性白酒企业和跨区域性白酒企业,对于区域性强势白酒企业也会有一定的帮扶作用,双方合作既可以解决发展所需的资金问题,又可以实现资源互补、协作共赢,组合式、多元化的投资将更有助于改善白酒企业运营,推动其法人治理机构的完善、企业运营的专职化和规范管理的正常化,组合性投资对白酒企业运营是起极大的推动作用的。

白酒企业如何借势资本力量快速成长

1、找对人,寻找适合自己的资本力量

白酒企业找资本,要理念相同、力量相当、同心协力。首先双方要有企业运作的共同理念,对企业长期发展战略有共识点、共同点,有大致相同的市场运作理念,这些是合作的“基础”,也是商业交易的前提;其次大家要力量相当,不是说要资金力量相当,而是说专职度、市场运作方法、企业运营熟悉度等要基本相当,保持在大致相当的“对话空间、对话平台”;其次,大家均要本着有利于企业长期发展、长期增加收入、持续进取的态度来做事情,而非一味的寻求高回报;资本与企业虽然有差异、各有利益所在,但二者寻求高利润高回报的愿望是一致的。

2、选对人,列出五项条款选“丈夫”

白酒企业选资本投资方就要从实力、投资额、回报率、回报周期、企业建设促进等方面入手。1)投资当然要讲实力,这决定了资本方能投多少钱,能撑多久,对企业的要求有多高等;2)有实力更要看资本方愿意出多少钱,这决定了白酒企业在其整体投资中的占比,一定程度上决定了其对白酒企-国内外品牌网-业的关注度、对企业的资源投入度等;3)回报率是合作的“大头”,直接决定了双方对各自投入资源的“商业溢价”的判断,也决定着各自的运作主导权、话语决定权等;4)回报周期决定着白酒企业对资金有效实用的时间长短、资金使用的成本高低,也决定着资本投入的回报长短,这也是双方合作的“关键点之一”;5)资本方在投放资金的同时,更要关注企业的运营推进、战略规划、营销策略、组织建设等多个方面,要既出钱又出力,关注回报更要关注企业实际运营。

3、合对人,立足长远、协作共赢

白酒企业与资本方要做伙伴、做同盟、长协作。1)做伙伴,在企业运营碰到问题时资本方不是一味寻求资金高回报、快回报,而是寻求双方资源效用的化,获得的收益,能够共同面对难题、挑战风险;2)做同盟,面对困难共同解决而非彼此苛刻要求,面对难题要及时沟通而非听之任之,多沟通多合作,共享资源、共同运作;3)长协作,做双方资源的有效整合而非单打独斗,发挥长期协同作用,建立双方良好的沟通协作机制、合作共赢。

王鹏飞

王鹏飞:各省市管理咨询师、各省市经济师、各省市贵族享受营销人员,《哈佛商业评论》、《经理人》等国内外杂志网站特约导师、专栏作者,《销售与市场》、《中华食品》、《中华糖果》等国内杂志特约导师、特约撰稿人,《价值中国网》、《国内外品牌网》等多家企业管理网站专栏作者,曾先后任职于某企业市场部、销售部、某国内咨询机构等,具有多年市场一线实战经...

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