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新医改下,探析药店生存模式

2011-01-20 查看数:

新医改加速药品零售业洗牌

“新医改对药品零售行业的影响很大,虽然药品零售市场只占药品销售市场20%的份额,但其毕竟是一个客观存在的行业,在制定相关政策的时候,不可能将之省掉。新医改方案中提出的“社区医院信息化”、“医保药品零差价”、“十五分钟健康圈”、“三甲医院的导师下社区”等一系列发展并完善社区卫生服务体系的政策,预示着社区医院俨然已经成为药品零售企业下一个潜力的竞争对手。

虽然对新医改寄予厚望,但不少药店人士表示,眼下社区医疗和新农合是医改新增卫生投入的两大重点,新医改致力于建立覆盖城乡的医疗保障体系,客观上刺激医药市场扩容,让老百姓的医药购买力得到提高,是整个行业健康发展的市场保障。但新医改征求意见稿中提及建立基本药物制度,明确了常见病、多发病的药品品种,并将之直接覆盖到社区医院、乡镇医院。据悉,各省市目前共有31.9万家药店。在这个抽象的数字后面,一张拢聚了300万从业人员的药品供应大网已经铺就。伴随着自身力量的不断壮大,处于新医改进行时态下,零售药店的行业洗牌也得以加速转变。

那么,在这种新医改环境下,药品零售企业的生存时刻受到威胁,药品零售药店该如何进行“寻求突破”呢?

扩大品类实施多无化经营

在新医改建立医保基本药物目录的思路下,零售药店的市场份额肯定会下降,届时零售行业也会迎来一次洗牌。但其同样认为,药店只要拉长自己的产品线,扩大食品、保健品的经营品种,依然将这部分的销售额从其他销售渠道补回来。即增加非药品类健康产品的销售,多元化健康概念的经营理念已经被大多数药店所接受,尤其在新医改政策的引导下更是如此。非药品类的健康产品中毛利率高的产品更容易寻求到。

不管医改方案终如何,资源重组已是药店圈必然的趋势。对于零售药店而言,特色经营和多元化道路将成为关键的竞争手段。

塑造药店生存的特色服务

随着新医改方案的尘埃落定,业内各方已经开始筹划新医改下的未来发展之路。对于药品零售业,形势似乎更加严峻和紧迫。价格已不再是竞争中的关键点,营销手段也似无突破之处,药店如何在汹涌的竞争洪流中立稳脚跟?靠的必然是综合实力的提升,而这其中为关键的因素首推服务。

部分药品零售连锁企业的管理者只关心眼前利益,从不考虑自身品牌形象建设,使经营之路越走越窄。而意识到品牌形象关乎企业命运的企业都十分重视提高服务质量,通过为每一个顾客进行个性化的指导、免费建立健康档案等一系列无微不至的服务,换回广大患者的信任,使企业处于高速发展的阶段。如,金象大药房坚持“顾客为中心,保质保量保服务”的经营模式,从一家单体药店迅速发展成为拥有300余家门店的初具规模的医药连锁企业,这是对金象大药房坚持走提高服务水平之路的一种回报。

构建网上药店实现新跨跃

药品零售企业的经营情况不能局限于传统的思维模式,药品零售企业如果想尽可能接近顾客,就要依靠互联网给予的广阔空间,网上药店已经是打造企业品牌影响力、提高整体服务水平的重要手段之一。2008年我国药品零售连锁企业销售额前100强销售总额达521亿元,但网上药店销售额还没有突破亿元大关,所占比例很小,而美国2007年网上药店销售额就已经占到零售额的30%。由此可见,经营网上药店是未来的发展趋势,有着广阔的发展空间。有代表性的是京卫大药房创建的药房网。京卫大药房在北京的实体药店数量一直维持在36家,而把主要精力放在网上药店的运作上。他们以“快速、低价、便捷”的服务,实现“网上购药,药店配送”的运营模式,已经打开了自己的一片广阔天地。

相对于实体药店平均近30万元的开店成本,网上药店没有店面租金,药品销售价格比实体药店低十几到二十个百分点,不受地域限制,客源更加丰富等等优势,都是实体药店做不到的。目前在药品零售市场上,实体药店之间的竞争异常激烈,网上药店则是“低成本”和“高机遇”,如果选择现在开展网上业务,也算是避开锋芒,另辟蹊径的新跨跃。

强化对药师与店员专职培训

在药店总体销售增长乏力的情况下,通过品种、利润结构的调整来获取内生式利润增长,确实是应对环境变化的有效策略,真正的药店服务是以顾客为中心的主动服务,培训就是其基础。培训似乎不能立马提升销售利润,却真正与树立企业品牌形象、形成特色经营、建立顾客忠诚度乃至长期竞争优势息息相关。

目前零售药店开展专职药学培训的基础是药师,其次是店员的培训,可以毫不夸张的说哪家药店配备的药师越多越专职,哪家药店的消费者就会络绎不绝。以北京同仁堂药店、上海医药商店、金象大药房、四川德仁堂大药房、云南健之佳大药房为代表的一批注重药学培训的连锁企业,每周都会定期对药师或员工进行培训,主要就是为了提高其专职素质,提高服务质量。

药店培训的关键在于是否适合与能否产生实效,在培训过程中将店员利益、零售终端利益、生产企业利益和消费者利益结合起来,抓住重点、及时跟进、把握实效原则,才能实现零售终端增强消费控制力和品牌塑造的积极作用。

抓精心打造市场增加高毛利产品销售

在新医改方案征求意见稿中,基层医疗机构重点用药范围主要是一些安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的药品,一般为低端市场用药品类。因此,零售药店要改变品类经营策略,重点抓住中精心打造市场药品的销售,着力提升其销售占比。以前许多药品零售企业的经营者只关心高毛利,不在乎药学服务,很少能想到用自己的实际行动来为患者排忧解难。随着推出药品零差价的政策,社区医院软硬件设施的逐步完善,药品零售企业在发展过程中又面临着一次挑战。

零售药店的规模发展促进企业整体实力的增加,而利润指标的提升又增强了企业良性而持续发展的动力,为连锁企业发展提供强大的后劲力量。这两项指标又是吸引企业快速发展所需资金的重要指标,也是引进资金后连锁企业快速持续发展的原动力。只要高毛利产品通过药店的促销销售能够快速上量,这样的产品就有吸引力。

结束语

在新医改下,只要药品零售经营者坚持不懈地努力,提高自身的服务水平,建立起一支高素质的专职团队,以的思路与模式去赢得患者、顾客和消费者,积极应对和把握自身的生存状态,我们相信在广阔的医药市场中,药品零售企业一定会找到自己的定位,继续发挥着无可替代的作用,开辟出一片更亮丽开阔的生存天空,这也是在新医改形势下将药店能够将挑战转化成机遇的鲜明写照。

王运启

王运启简介:本名王运齐,中国品牌研究院研究员,鸿宇恒通管理咨询有限公司贵族享受管理顾问,豪狼营销机构贵族享受策划师,华世丹企业CKO。多年致力于企业管理和产品市场营销的思考与研究,以敏锐的洞察力,洞悉市场营销风云;以缜密的思考,张扬着自己个性中的真知灼见。中国三十余家网站专栏作家,四十余家主流报刊特约撰稿人。作品有诗集《西域行者》、《...

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