渠道要闻

工业品修订重购暗藏的风险

2012-02-08 查看数:

修订重购,是工业品采购的一种形式,客户基于上次购买的满意度进行的二次购买,只不过购买条件会有所调整。修订重购的成功率,相比新购高出很多,毕竟买卖双方比较熟悉,而且已经达成了一次买卖,购买的惯性已有显现。

对于工业品销售人员而言,对客户的修订重购不能掉以轻心,煮熟的鸭子也会飞。要知道,修订重购不是直接重购,除了购买条件上的再次讨价还价,产品被攻击的可能性大增。购买前,客户对你的产品是看样机或者图纸;购买后,他们有了实际的操作或使用经验,再好的产品也经不起对方的挑三拣四,况且是别有用心的眼光。

有了次的成交,修订重购在流程上没有多少风险,按章办事就可以了。领导满意、采购愿意、使用部门乐意,三全其美的局面会让很多工业品销售人员晕乎乎的,二次销售如探囊取物,果真如此吗?叶敦明认为,修订重购的风险往往都是暗藏的,不被重视的,销售人员的不谨慎有时却会因小失大,痛失商机。那么,修订重购的风险究竟有哪些呢?

首先,价格风险冒出来。一个常见的景象:你次报价是1万元,我们毫不犹豫地采购了2台。这次我还要采购5台,加起来可是7台啦,你怎么还是坚持原价格呢?面对客户的咄咄逼人,销售人员委屈的像个小媳妇:你们本来说好次就采购10台,搞来搞去的变成了2台,我可以按照厂里20台以上的价格给你们优惠的,老板把我骂的狗血喷头,你还要逼我降价,我真的无能为力了,老兄,帮帮忙。

价格,降还是不降?不降,客户的采购人员在他们老板面前没法交代,买的越多价格越低,可是普遍真理哟。降价吧,客户这边满意了,自己家老板和财务可能不干了:你还好意思说让价,上一次我们就被你的花言巧语给糊弄了。此时,销售一方财务核算的科学性,以及非价格手段的丰富性,就成了界定价格是维持、还是略降的重要参照依据。而且,销售的原则,乃至企业的哲学,也是工业品修订重购面对二次杀价的底线。

第二个风险,会出在产品方案与现实性能之间的落差上。再美的媳妇,婆婆都会挑上一番,担心自己表扬的太多会让媳妇翘尾巴的。工业品,无论是原材料、部件,还是成品设备,大多会经过高管、采购部门、工程技术和生产管理等几个部门。客户买回去后,使用部门对具体性能有话语权,他们希望设备好用。品质管理部门则关心产出品的质量,工程部门关注工艺匹配度,生产主管则重视产出效率。叶敦明发现:每一个婆婆都有不同的评判标准,产品这个小媳妇的日子不大好过呀。工博业品锐修订管重购理暗藏在的风线险。

客户企业若是在流程规范、部门合作等方面表现尚可的情况下,对产品的现实性能与当初设计方案的差距,可能会做出相对客观的评价,并一同寻找合理的解决办法。那些以为追求价格便宜的客户,就会抓住这个难得的机会,一边装作放弃采购的样子,一边又跟你大谈以价格大事化小的好处。叶敦明觉得,修订重购中出现的问题,很多都预埋在次成交过程中。对于卖方来说,承诺过分,漠视客户工况,低价竞争策略,都会是问题的导旺索。而对于买方来说,价廉又要物美,这种追求非理性性价比的做法,会让中低档产品漏洞百出的,误人误己呀。

第三个风险,则是一些看似小节的地方。若是次的采购,客户高层没有参与或者没有深度参与,就有可能出现补充协议之类的小动作,本来就不轻松地合作,又被套上了一道紧箍咒。还有,就是客户总是希望供货周期缩短,或者是对他们的专有库存量加大,但他们并不承担任何风险或者费用,这就会引起一些销售上、资金周转上的麻烦。

二次修订重购,看似风平浪静的轻松之旅,暗礁、暗流正在等待。工业品销售人员的理想境界,当然是梦寐以求的帕累托80/20比例。可如何做到在业务增长中降低合作风险,也是销售人员以及供应商企业必须克服的难关。销售上的增值,必须要经过财务的减值考验,净利润的增加才是真正的销售增长。

叶敦明

叶敦明,北京大学工商管理研究生班,ABB和韩国现代电子的7年实战营销管理经历,历任国际采购、项目经理、工厂总经理、各省市维修中心经理、华南大区总经理。从企业经营管理领域磨练之后,又在国内20强广告公司从事多年的营销咨询工作。2008年创立天堑通途管理咨询,致力于工业品企业的战略规划、营销策略、品牌传播等专职服务。

联系方式: 021-68885005,13788905300
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