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招商要选择“大海捞针”还是“撒网捕鱼”的浅思考

2011-06-16 查看数:

在笔者初的(1996-2004年)市场从业经历中,虽然也曾从事过保健食品、快速消费食品的营销策划、市场销售及销售分公司的管理,但大部分的工作重点主要还是在市场一线摸爬滚打,很少有机会去参与类似春季糖酒会这样的各省市招商盛会。在近五六年的工作经验中,由于任职职位的特点,是属于公司总部从事服务全局市场及企业品牌形象的企划、策划、战略的工作性质;也曾参与过目前所服务企业前几年参加糖酒招商展会的前期准备工作,而在活动即将开展时,连续几年由于有其他的工作安排,一直都没有机会去到糖酒会举办地,或者全程参与企业的招商现场工作,去亲身体验这种行业内的盛会,感受企业在这种盛会下招商环节的有益与无益的任何细节。

2011年的春季糖酒会,由于公司参与日程与人员安排需要,有机会作为企业的参展小组成员到达糖酒会举办地,参与企业展会的工作,在成都的10余天时间里,除了圆满完成作为企业参展一员的本职工作外,也有近距离、全方位接触到这个有50多年历史的糖酒交易会的每一面,也感受到各大中小、各类型食品企业对有“天下会”的期望值和用心的投入程度,那几天时间里,这座城市的每一个角落,特别是在主要的街道上,在熙熙攘攘分不清是经销商还是普通消费者的人群中,厂家们用尽了各类可以宣传的形式,你想象得到的宣传方式和你想象不到的宣传形式都可以让我们看到,而且层出不穷。

这么多属于厂家主动出击的宣传,归结终的目的就是要用自己的新产品或者老产品(也或者政策)吸引意向、合适的经销商到自己的展会所在地,和自己达成经销协议和行动,来扩大自己的销售区域或者销量。由于笔者从小在渔民家庭长大,多多少少知道,渔船的每一次出海捕捞作业,在科技不发达的年代里,靠的是有经验的渔民通过对鱼群聚集所表现出的迹象进行判断下达放网指令;在科技稍微发达的年代,靠的是高明的测鱼群工具来协助自己撒网捕鱼,达成满载而归的丰产目的。而在这一个有着半世纪历史的展会上,当时决定召开的背景应该是属于计划经济时期的产物,担当着顺应当时供需关系期繁荣经济、保障供给的责任。经过几个阶段的发展演变,展会的功能也发生了很多的变化,比如:功能增强和跨越式发展等等。企业们在这样的展会上,为新品或者新政策招商目的所采用的宣传方式有没有起到真正的作用,还是只起到告示的作用,而这样的企业招商会不会演变成老客户的联谊会、答谢会,而没办法达成招商、签约更多新客户的真正目的;没办法达成招商前测算的预期新老客户比例;更何况在现今社会可沟通方式多种多样的前提下,企业这样为招商的投入和行动是属于“大海捞针”,还是属于“撒网捕鱼”呢。

以上的浅思考是希望所有食品厂家们在这个仍然是中国糖酒食品行业发展重要桥梁和平台指标展会上,或者是在企业今后参加任何的招商活动中能针对展会的每个不同时期和自己的特点做出更好的招商和宣传行动。

张涛(厦门)

历任厦门市广告公司创作经理、海南养生堂药业有限公司(闽南)市场经理、新加坡维他麦食品总部企划负责人、中国绿色食品(控股)有限公司总部企划部部长\战略发展部部长\集团市场部部长\总裁秘书,现任职集团战略发展研究所所长,负责集团发展战略工作。  

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