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房产中介销售员不得不看的——房屋如何快速租凭销售

2011-03-08 查看数:

在广州,春节过后一批又一批的外来淘金者不断涌进了广州,所谓即来之,则安之,来了当然要先安顿一来,也因此为各个房产中介公司迎来了一片热旺朝天的租房旺爆景象,其中早的房产中介公司大年初六都开市了。

由于工作原因笔者在租凭房租走访的十几家中介公司中,发现众家中介公司的销售员几乎都犯下如下三大症状(也许真正的中介高手都视我于不顾了)。

大症状:是不懂顾客要什么!

中介公司的销售人员在时间看到顾客进店时,大多会先投出非常积极热情的目光,其热情到几乎让人有点不自在,因为看着你的,通常不只是一双眼睛,这倒有点像是几只野狼看到了一只羊的感觉。大多中介公司的销售人员在接待租客时,一般经过如下几个问题盘问式的沟通后,都是急于快速成交,结果是累己又误人。

个问题:“您是想买房还是租房?”中介销售人员每次在询问此问题时,都是先将买房放在前面,那是因为买房子的业务是他们的愿望,毕竟那是创收的大头。在走访时,明显感觉到他们同时在受理买房与租房的咨询时,买房的顾客是“父母”,租房的顾客是“兄弟”,父母肯定摆在位,所受到的礼遇截然是有所不同的。中介平时一般接待客流多,先抓重点或是重视大客户这也是明智的做法,但是通常以不同的眼光或是态度去对待,这是不能被接受的,毕竟顾客没有分贵贱,起码在态度上要体现出平等的服务价值。

第二个问题:“您想租多大的?”一般都是以单房、一房一、二房一等用几室几厅来定的较多。很少会顺势主动提出如多少人居住,与居住人的关系,职业性质、有什么其它的特殊要求等,要知道这些才是更显中介的专职服务和对租客的关心。

第三个问题“您想租多少钱?”了解租客的接受房租的经济能力,当中介销售员知道顾客的承受价格后,基本是按顾客的价格定位去找房子。中介销售人员要知道,以租客的价格需求去找房子没有错,但大多顾客在提供价格的需求时,通常是降低了价格值,毕竟以低价找好房子的心理才是顾客想要的。所以更重要的前提是要先了解顾客对住房环境的需求后,再提供房子的价值给顾客,犹如向在介绍产品时一定要先提供价值后价格,顾客自然就不会觉得没有价值了。这也不会造成因顾客的价格防患心理,从而没有先迎合顾客的真正内在需求,而导致让顾客流失!

第四个问题“要带家电家具的还是不带家电家具的?”不管是要带还是不要带,如要带的应了解租客对家电家具有什么样的期望要求,如不要带的应了解为什么,对顾客的需求了解越清楚越好!即使是现实与期望有一定的落差,也可以针对顾客的某项需求兴趣点适当放大去迎合顾客内心强大的满足感,从而规避不足点。

第五个问题“有套房子在XXXX层,你看怎么样?”大多租客基本不太清楚出租房屋的交通便利情况,如相对不太熟悉的或是无基它特别异议的,一般会前往查看一下,结果因对交通方面有一定要求的,在去看的路上就中止了看房的欲望。即使顾客对交通有一定的要求,而你手上的房源却无法达到他的要求时,可以先做沟通上的铺垫,将顾客的某项兴趣需求点再结合房屋的优点去化,刺激顾客看房的欲望从而顺利产生看房。

在租凭的过程中,由于中介销售人员三言两语后急于引导去看房,刚开始笔者实在也是走了一些冤枉路,结果也是徒劳无获。直到后面都是笔者直接进行了需求导向的询问,这恐怕让中介销售员连自己的角色职责也忘了,作为销售人员不能引导顾客已是非常痛苦的一件事情,被顾客反引导那真是悲哀了!

第二大症状:做业主的皮条“小三”!

在笔者看来很多楼盘从楼龄、地理、配套、硬件设施等综合评估后,得出部分出租的房屋存在没有性价比的现象,对于没有性价比的房屋在笔者的坚持作用下,中介销售人员终也是承认了这一事实。他们通常是宁愿委屈膝下的两条腿,也从未有策略性地说服业主房屋租价高且没有性价比的事实。当笔者问到为何不说服业主将价格降到相对合理的价格时,得来的却是中介销售员一脸的无奈之说:“业主要租这个价格,我们说了也没用,我们不租别家也照样在放租,没办法了。”针对这个问题下面是笔者在提问,中介销售员在回答。

问:“那你想不想把它租出去?”

答:“当然想了。”

问:“哪这个价格你有把握吗?”

答:“没有”。

问:“为什么?”

答:“价格算是有些高了。”

问:“你向业主争取过吗?”

答:“肯定争取过,现在业主都比较牛,不答应降价。”

问:“是怎么争取的?”

答:“就是跟业主说下这个价格较高,一般租客接受不了。”

问:“没有再做其它的说服了吗?”

答:“没有。”

通过上面的问答情况看到房产中介公司的销售人员角色就是“小三型”的皮条客,在业主面前,毫无话语权,当然其说服业主降价的能力也较差。决定成交的关键离不开高性价比的价格,在没有很好的客观评估及合理定价的控制,也难以有好的销售结果。在租房热潮的阶段面前,即便是没有性价比的房屋,但找“对”了人也能租出去,不过在此过程中往往还是浪费了大量的人力、时间和精力。

其实说服业主降价也不是没有可能的事情,以下是笔者对中介销售员的建议,起初接触想放租的业主可以先通过市场的租凭行情做下分析铺垫。然后可以拿出一些比业主综合方面更优越的、价格更低的房屋作对比,从而影响业主的出价。如业主出价仍较高,可以采取和业主综合条件较接近房屋,再经过N次看屋后仍未成交,反馈的意见始终是以价格贵或是没有性价比等之类的记录去说服业主。还可通过算账的方法,如虽然想多租200元,如果一个月租不出去,就少了2200元,一年算下来也差不多,现在租房竞争激烈,顾客都是货比四家了,再晚租一点就因小失大了。该中介销售员听完后,茅塞顿开,对笔者也是连连感谢!

第三大症奖:不会说产品的优点!

对于租凭业务来说,中介销售员的产品当然是业主的房屋。相对高性价比的出租房屋固然是成交的关键,但如何让房屋(产品)的价值体现出来,这将成为让顾客接受价格的关键!这也是笔者常说的,让顾客接受产品价格前,请先提供产品价值给顾客!通过与大多中介销售员的沟通,了解到他们对提供房屋价值的能力相比较弱,基本都是自卖自夸的同质化介绍,在笔者看来犹如废话!如这房屋还不错、厅很大了、很干净了、有这个了、还有哪个之类的,即使一些很好的房屋也没有讲出它的优点,更重要的是没有迎合顾客需求点去放大房屋的价值!如笔者在租房时,再三提起光线一定要好一点的,中介销售员就没有抓住这个需求点去营销笔者。一般对光线有要求的,首先是对空气质量有一定要求,其次是舒适和风水,如果中介销售员能牢牢抓住笔者的需求,加以对光线好的房屋包装一下去迎合笔者的胃口,笔者即使是跟着中介员上到六楼看房也是其乐无穷。

21世线什么是宝贵的,在笔者看来非时间莫属了!别老想要说什么,应该是多想顾客要听什么,别老想给顾客什么,而是多想顾客到底要什么,如何在竞争惨烈的房产中介里快速获得成交,房产中介的精英们是时候要反思一下了。

 

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詹耀东

橱柜营销杀手詹耀东介绍 广州贵仁相助营销顾客机构(中国创新推出家居建材营销全套解决商)贵族享受合伙人,贵族享受咨询顾问。曾在国内橱柜企业任职,8年终端一线实战经验,历任终端一线橱柜招商经理、大区经理、培训经理、销售经理等职,专注于橱柜一线实战营销与终端零售成交,擅长终端实战导购训练,快速成交模式,终端大型促销活动策划推广。

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