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揭秘:一件衣服赚多少钱合适?

2010-12-29 查看数:

赵老师,您好!

昨天看了您的博文“进价60元的服装只能买到75元”,非常有用。首先感谢您可以抽出宝贵时间免费帮我们咨询和解答各种问题,您辛苦了!昨天的博文我有一个疑问,进价60的衣服卖到75,一件赚15元,我觉得已经不少啦。我在淘宝开店卖的衣服有时候进价60元的可能只能卖到65-68元,所以我的疑问是一件衣服赚15块钱,真的很少吗?期望赵老师可以在空闲的时间帮我回复,对老师的热情和大无私表示由衷感谢!也祝老师身体健康,工作顺利!  

永远支持您的学生:悠悠小球 ^_^  1月13日 23:12      

悠悠小球,你好!昨天的博文不止引起你的疑惑,我还收到了另外两个朋友的邮件,都是对服装定价和利润多少才合适的话题,今天我来分析下“一件服装到底赚多少钱合适”这个问题。

首先我们要了解的是服装的进价不同,应该赚取的利润比例也是大不相同的。比如一件进价15块钱的地道牛仔裤,如果他的销售价是25元,他的利润是10元;而另一件质量款式都不错的牛仔裤进价是80元,销售价为100元,得出利润是20元。大体上看,同样的是牛仔裤,一件赚了10元,另一件赚了20元,很多人都会以为赚20元的划得来。

单纯的价格考虑,易发电子传真也认同这个观点。因为销量都是一条牛仔裤,而且20元的利润比15元多了25%,但是换一个角度想问题才能更明了。现在我在辅导和连载中的读者群一般都是小资金创业者,据咨询易发传真的服装店主邮件来看,大多数是20-28岁之间,资金在1万-8万之间居多的店主。这类店主又是以大学生、从事工作不超过3年的打工者等为主。他们由一个的劣势是资金不足。因为资金不足,问题出来了。如果按照进价15元和80元的不同牛仔裤来看,拿1000条15元的牛仔裤需要资金15000元,而拿1000条80元的牛仔裤所需资金是80000元。这个比例是非常惊人的。对于小资金创业者,而且针对的客户群体又普遍收入不高来说,进货资金整整差了5倍!当然这只是一个例子,但是相信大家也可以从中看出端倪。这还不包括80元进价的压货和销售失误、款式过时等情况在内。

你的淘宝店销售跟实体店销售有很大区别,因为网销可以去除房租、押金、水电、人工等杂费,也就是说进价100元的服装也就多加上2-5元/件的辛苦费,但是实体店不一样。进价100元的服装,一般店铺租金在1万/月以上,即使按1万的月租金来说,每天的租金需要300元,因为进价超过100元的服装,日销售件数平均在10-30件居多(节假日、周日等除外),再加上水电、人工等开销,100元的进价+10-30元的日租金+10-20元的人工(以3个导购,月工资1000元为例),可能进价100元的服装综合起来成本已经在150元左右了。这就是进价与利润之间的差距。(备注:以上数据为举例数据,只做参考),而淘宝开店就可以省去很多费用,进价多少就是多少,不用增加额外的花销,而且运费由客户承担,淘宝销售的很多皇冠卖家都是靠量起家的,这也是很多人选择网购的原因,价格实惠。

其实服装的定价和利润在目前的销售中并没有一个的正确值。有时候品牌服装的代理店为了处理换季服装,他们会打出4折,甚至25折的价格,不要再想太多,这个价格品牌服装代理店的利润是非常少的,因为对于他们来说,清货比利润更重要。再比如说一个很普通的服装档口,可能会有一件服装的利润是进价的几倍,这种情况在现实中都大量存在。

我们服装店主要做的是选择合适的货源。合适的货源很简单,只需要考虑卖给谁或者谁卖,就这么简单。可现实中很多店主都没有彻底搞清楚客户的真实情况。近发到易发传真邮箱的咨询邮件中很多都已经改了以往的方式,比如有些会告诉易发电子传真(E8FAX)“店铺的客户群年龄在20-35岁之间、基本上收入在1000-1800元”等等,很有趣的是现实中往往“只得表面并没有深入”。我也经常关注近阿里巴巴博客比较重视的服装类的博文,其中很多都非常不错,看过之后也让我很受启发。但同时我也惊讶的发现很多博文内容竟然大部分都相似,其实真正的经验不是学来的,而是靠自己实际经历。就像发送的邮件中很多店主已经在分析客户的年龄、性别、收入、消费习惯等,但很少有真正理解并分析正确的在内。

一般的服装小店(面积在20平以下、地址在城乡结合部、城中村、县城(消费水平较低)、乡镇),请尽量的把服装进价控制在50元以下,这是易发传真的经验之谈。当然并不是说超过50元就不能卖或者卖不好,很多店主往往看重了进价和售价,因为进货价100元的服装一件就可以卖到120-180元甚至更高,但是新手服装店主应该更多以学习经验为主,在学习开店经验中,新手可以以“亏的少就是赚的多”这种心态,不要急于求成,更不要渴望靠一件或几件衣服就赚到多少钱。降低单件利润或提高销量都是不错的创收计划,问题是进价低的服装降价5元或10元,利润空间仍然在30%以上,但进价较高的服装也降低5-10元的话,利润空间可能连10%都达不到。

一个中学同学在老家开了一家品牌代理店,所在的城市职能算二线或三线消费水平,但同学跟我说单价的利润低于100元,基本上都不会卖。因为他的档口在市中心数一数二的大商场,除了厂家对代理商的定价和促销限制外,他更要综合考虑到付出和收益的对比。同学告诉我,前期的店铺租金、装修等加上铺货总共在30万左右,前期的货源只是少量铺货,而且这30万是一次性投资。他所针对的都是市里年收入在50万以上的客户。

谁都希望服装能多收益,谁都希望服装能多销售,但事实上销量和利润往往成反比形式。销量大的利润少,利润多的销量少。这个不止是服装行业,其他服务和消费行业都是如此。对于服装定价和单件利润究竟更如何抉择,还是那句话,在进货和选址上,都应该根据实际客户的消费水平做决定。如果完全的按照意见服装必须定价多少或必须赚多少钱,这样的话只会“没有销量也没有利润”。关于促销和推广的细节,我会在以后“手把手教你开家服装店”中做详细解说。 

赵亮亮

广州道衍商务咨询有限公司创始人兼CEO。阿里巴巴云计划导师,阿里学院特聘讲师,阿里巴巴2009十大博客,2010年十大博客评选评委,著有《老子,合格的CEO》(安徽人民出版社)《从基层销售到业务精英》(广东科技出版社出版)《小服装店也能赚大钱》等。新浪微博:http://weibo.com/zhaoguanyue(@照关月);腾讯微薄...

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