赵亮亮：如何把握销售成交的时机？

无论是产品（或服务）提供商还是针对客户，究竟何时才是促成成交的时间呢？昨天有一个学生问我这样的问题，他做销售也有半年多了，但却总是在感觉客户即将下单时又临时改变注意，所以非常困扰。就这个问题，我想谈谈上周六我的一次经历。
周六我们道衍商务咨询有限公司的正常休息。因为前几天写的“因为两毛三，客户损失三万五”这篇博文引起很多商友的注意所以接到二十多家公司询盘。周五一直忙到下午10点才做完所有的工作，我也在此提一个建议给创业者，选择项目要合适，并且自己要有长久的兴趣，如果是自己熟悉的行业或产品那就更好了。千万不要因为一时性起，就盲目创业。

言规正传，十点过后，我会手机关机。因为晚上十点到凌晨二点是我写作的时机。接到一个培训的单，整理收集培训资料的时间只有一周半也就是10天。所以便趁着周末开始搜集写作。一起忙到凌晨一点多钟才休息。
第二天手机在8点钟准时开机，正在迷迷糊糊中，突然手机响了，来电是一个手机号码。根据号码段是东北的移动号码。在东北我并没有学生或朋友，那就是客户。接通电话后是一位女孩的声音，果然是咨询传真事宜的。其实我原本想让客户打公司的客服电话，因为当时的脑筋还并不是很清醒，而且我还想再与周公梦中饮酒（开个玩笑），但想到客户是周末打来电话，便一口答应马上开试用账号和谈合作价格。客户已经加了,经过短暂的梳洗和整理，我开了电脑，有8个qq新加的朋友，还有两个学生的问题咨询。因为好友已满，所以只能删除掉一部分好友，又简单回复了两个学生的问题后才跟辽宁鞍山的这位客户聊起来。经过询问客户的使用原因和实际情况，我都说给他用分机号码。因为分机号码的年租比较少（200元），而且也可以接受又可以发送，在易发电子传真中，是比较适合个人用户的。客户也比较满意。

终于谈到关键的地方：价格。客户询问价格是多少，因为分机用户我们的腰包不瘦比较低，而且个人用户发送传真的量又比较少，所以一般是没有折扣的。但现在公司应对金融危机正好在举行优惠活动，所以便给客户报了年租可8折的价格。客户反馈过来说：价格太高。我说：如果你充值500元发送费，年租折扣我可以再下调到50元。这个价格已经是很低的了，而且我报这个价格的原因是：、本来在睡觉，突然梦醒，觉得谈不成这单，不划算；第二、客户等待的时间比较长，因为我处理个人的时间都有二十分钟左右，所以觉得让客户等待确实不该；第三、我觉得个人用户一般都是个人创业，比不上公司财大气粗，所以价格差不多就成交。可客户还是感觉价格高。我在心里说：这个价格真的已经很低了，这个客户可能感觉我在骗她吧？其实现在的销售过程中，由于客户在生活或工作中，买卖东西经常遇到价格欺骗。所以会对价格非常敏感。也会非常担心受骗。这是人之常情。于是万不得已下，我终于报出来一个我们重来都没有做过的价格，这个价格甚至会面临赔本的情况。毕竟我那时只想促成这单，哪怕不腰包不瘦。

结果相信大家都想到了，客户还是觉得价格高。我说那您再了解下易发电子传真的市场吧。因为这个价格我不仅免了他的年租，还在发送费上给客户的优惠。这单还是没有成交，但我却并没压力，反而感觉很简单。其实如果真的给到客户那个价格是很容易扰乱市场的。因为他几乎低于成本价，但在我真心的对客户报价时，客户却依旧以为我在给他虚报价格。于是他错过了的成交时间。

无论是产品提供商还是客户，其实真正的成交时间可以从当事人的面部表情、言语、神态或者动作上显现出来。做个比方，比如我们去买衣服，当我们还价到导购员白着眼说：低于这个价，您就去别家买吧！我们不会在低了！那就差不多可以成交了，毕竟没有人会主动把客户赶出门。是吧，客户请还请不来，怎么可能赶他们出去呢？可见这时已经到了商场中腰包不瘦的时刻，毕竟他不会白白的进货送给我们穿，更不会折本。而有些客户却并没有在此把握时机，反而会愤然出去，并说这个导购服务太差。如果是我，我宁可买掉，因为他服务差是建立在腰包不瘦低的基础上的。如果一个导购服务很好，给你笑脸，奉承你，但在产品上却了你很多钱，你还会高兴吗？而服务提供商也是一样，在客户很坚定的表示出到某个价钱时，就要仔细盘算成本和腰包不瘦的比例，能否成交，如果不能，可以建议客户选择同类另外稍微低价的产品，千万不要再过多的说“低于某某价不买”，这样这单**很难成交。

这就是我对“何时是成交的时机”的看法。欢迎大家共同探讨。谢谢！

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