代理商巧妙应对顾客的六原则

顾客是上帝，对于代理商而言，是再也熟悉不过的顾客关系应对准则，顾客关系处理得是否恰当，间接影响顾客对代理商经营行为的认可，直接影响产品能否得到顾客的接受，终关系产品或服务的推广结果。面对不同的顾客，不同的要求，代理商应该巧妙的采取不同应对方法，采取相对应的关系处理原则，才能赢得顾客的信赖和支持!

一、新客户要热情

与新客户接触，彼此双方的了解，都很陌生，对于顾客而言，不免显得紧张，顾客与代理商之间的交流往往心存疑惑，在心底里潜意识的存在更多地提防，要解决顾客的紧张心理，必须报以热情，让顾客感觉自己到了一个非常受欢迎而又熟悉的空间，这样顾客才能放松自己，把自己的真实的内心需求解放出来，如果，你的产品和服务能够满足顾客的内心需求，这样新客户就自然能够得到满足。你们之间的交易，才有可能得到实现。即使，终因为其他的因素导致交易的不成功，但是，你的热情会给对方留下好的印象，客户再来时，会把你当作比其他代理商更**的经营者和值得日后交往合作的好朋友。

二、老客户要诚实

老客户因为与代理商交流沟通的次数多了，或者是更多交易上的合作，对代理商的经营行为和个性特征，已经有了更多更深入认识和了解。在合作时，老客户需要得到额外的尊重和优越感，希望得到类似特权的呵护，因此代理商要既要满足他感情心理上的需求，还要满足对方要得到因为优越的地位关系，希望得到更大的实惠的要求，代理商一旦因为经营利益而做出更大的隐瞒，老客户会认为你不重视他而否定日后与你的合作行为，此时的隐瞒不如采取“裸露”，让客户感觉到你的真诚和你的困难，希望得到老客户的支持与理解，往往看似“傻冒”的诚心就能打动老客户同情心。引发客户与你建立起长期合作的决心。

三、 急客户要速度

急客户的急，主要表现在性子急、产品或服务目标的实现要求急，对方需要它所提出的要求能够得到快速的信息或实务性的反馈，要么是你的承诺，要么是你立即赋予行动。速度的快慢，将决定你在对方眼里的评价结果，快速的反应，你将会得到**，否则，你将会被对方否定。因此，无论不管你针对对方的要求，采取何种回复的方式和内容，你先必须满足对方要求快速得到回复的期盼!

四、慢客户讲感情

慢客户反应慢、节奏慢!往往还会考验你的耐性，从耐性中考验你的本质特征，从中得到更多理性的关于产品或服务上的信息，如果你不能耐住考验，及早的透露出你的交易目的，烦于应对对方的问题和要求，甚至轻视和讥讽对方的无知，不尊重对方的疑问，对方会给你出更多的难题。这时，你应该采用感情交流的方法，与客户悉心沟通，在感情上寻求客户需要得到满足的信息点，比如赞美、使用效果体会憧憬、价值取向、拉家常、谈工作、谈关心的社会现象等等，让客户在感情的交流中，获得精神生活认识上的满足，不但客户不会拒，还会认同你是一个知情善意的朋友，你们之间在产品或服务上的交易洽谈，就不会显得拘谨而紧张，反而更多的是走向认同，终双方达成一致的意见。逐步实现走向合作的局面。

五、小客户讲价格(利)

小客户的通常特征表现在于权衡利益，注重对比。从目标利益实现中得到消费交易的乐趣和满足。因此小客户的目标要求很简单直接，代理商只需直接围绕所提供的产品或服务的

性价比入手，为客户分析价格的合理性，让善于权衡的小客户自己解决自己的疑问，从中寻找可以交易合作的平衡点，这也是大家通常使用的办法。对待这类小客户，我们必须重视客户对价格的理性认识，切忌睥视客户的议价行为和不尊重客户的言行出现，否则会激怒客户引发矛盾。

六、大客户讲文化(势)

大客户注重价值需求上的满足，喜欢借助“物以言志”的方式，来表达其内心的价值观，大客户对产品或服务上的需求，在形与势的对比上，更重视于“势”的取舍，一般而言产品和服务在形上，客户是可以看得见和摸得着的，但是，蕴藏在产品和服务之中的“势”客户往往认识模糊，总有“似曾想见”的玄妙，但是自己却难以总结和表达，或者不宜于自己表达出来，大客户往往希望通过第三者的认识帮助其恰如其分表达出来，这时，代理商要善于借助产品和服务中蕴藏的内涵特征，把这些特征与客户的内心需求相结合，以第三者的身份，巧妙的借用专职文化思想予以表达，让客户的内心价值需求得以自然的流露，客户不仅会接受你的产品和服务，还会接受你这个善解人意、推崇品位体验，共识难求的好朋友。